口述紡都，深情訴說紡都親歷故事；百人百篇，深度解碼輕紡城成功邏輯。

“布商故事”欄目以《中國輕紡城發(fā)展口述史》口述實(shí)錄為基礎(chǔ)發(fā)布“口述紡都”，講述關(guān)于托在一塊布上的城市故事，以飧讀者。

人物名片：

吳張友，男，1953年4月生，浙江紹興人,紹興市怡浩紡織品有限公司創(chuàng)始人。1989年成為中國輕紡城東升路老市場首批經(jīng)營戶，現(xiàn)在兩代人共同管理3家商鋪、數(shù)千平方米倉庫，見證了中國輕紡城蓬勃發(fā)展的30年。

水上布行，萌生商機(jī)

我是地地道道的柯橋人，父親靠賣柴為生，他做買賣有自己的一套生意經(jīng)：賣柴要看季節(jié)，看天氣，按照不同情況定價(jià)格，同時(shí)，要保證柴的品質(zhì)，打好自己的招牌。我自小就跟隨父親學(xué)習(xí)生意經(jīng)，平時(shí)也愛琢磨如何做買賣。

從船夫到布商，從看別人做買賣到自己經(jīng)營，我的一生都在與布打交道。剛參加工作那會兒，104國道還沒有開通，水路是做布匹生意的主要交通方式，搖烏篷船是一個(gè)好飯碗。因此，我當(dāng)時(shí)就在“百米布街”做船夫，接送商販，運(yùn)送貨物。

在我撐船的兩年多時(shí)間里，我接觸了很多商販，見過不少布匹交易，學(xué)會了一些賣布技能。漸漸地，我從一無所知到精通辨布、量碼、裁布、賣布、還價(jià)等布匹經(jīng)商之道，也慢慢積累了布商圈中的人脈，積攢了豐富的經(jīng)驗(yàn)。那時(shí)，我堅(jiān)信布匹行業(yè)具有較大的發(fā)展前景，布匹經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)夢也慢慢萌發(fā)了。

早期柯橋水路布商

1985年,在紹興縣政府的大力支持下，柯橋輕紡產(chǎn)品市場建立，水上布行的時(shí)代漸漸消逝，柯橋的紡織業(yè)正式開啟。1988年，東升路老市場開業(yè)，政府出臺政策大力扶持，鼓勵(lì)大家進(jìn)駐發(fā)展。我抓住時(shí)機(jī)，成了老市場第一批經(jīng)營戶。

艱辛創(chuàng)業(yè)，先苦后甜

1988年，物流行業(yè)還未興起，進(jìn)貨送貨都要靠人力。我記憶最清晰的是創(chuàng)業(yè)初期去江蘇進(jìn)貨的艱辛過程。我每天早上5點(diǎn)出發(fā)，走104國道，坐去杭州的招手車先到杭州東站，第二天上午9點(diǎn)左右到達(dá)江蘇，路上只能睡兩三個(gè)小時(shí)。進(jìn)貨、搭車運(yùn)回柯橋，再卸貨，是一項(xiàng)超負(fù)荷的工作。加之布匹需要一尺一尺人工量，過程漫長，耗費(fèi)很大精力。

進(jìn)貨過程中，貨款的存取是一件傷腦筋的事情。那時(shí)全程都是現(xiàn)金交易，治安也沒有現(xiàn)在這么好。1993年，我?guī)е畮兹f元錢去嘉興進(jìn)貨，那時(shí)候的十幾萬元是巨款了，生怕被搶，我把錢綁在腰間，小小個(gè)頭的我明顯胖了一大圈。在經(jīng)過一個(gè)熱鬧街口時(shí)，我感覺有人碰到我，一看腰間錢包，已經(jīng)有一道被劃開的口子了，因?yàn)榘b嚴(yán)實(shí)，才沒有造成損失

吳張友的怡浩公司在中國輕紡城的門面

隨著生意漸火，我進(jìn)貨次數(shù)逐漸增加，進(jìn)貨的壓力越來越大。作為一名商人，我認(rèn)為，如果說產(chǎn)品質(zhì)量是商人的利劍，那送貨時(shí)效就是鎧甲。因此，即便訂單數(shù)量劇增，需要連續(xù)跑貨，我也是親自奔波，把好質(zhì)量關(guān)，確保時(shí)效，這為我的生意留下了一大批固定客源。經(jīng)常起早貪黑、事無巨細(xì)地奔波于進(jìn)貨送貨工作，大約五六年后，我的身體明顯吃不消了，迫不得已停止了營業(yè)。

暫離布料行業(yè)的兩年里，我始終未忘卻當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)夢，于是重新開始了布料批發(fā)生意。當(dāng)時(shí)，柯橋輕紡生意已進(jìn)人白熱化發(fā)展階段，老市場商鋪價(jià)格開始高漲。由于輕紡城北區(qū)為新市場，客源更加旺盛，我就將原先老市場的店鋪?zhàn)饬顺鋈ィD(zhuǎn)到北區(qū)經(jīng)營了兩年。在這兩年里面，我與時(shí)俱進(jìn)，引進(jìn)新產(chǎn)品，靠著之前的口碑及過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，留住了一大批回頭客，穩(wěn)定了客源，生意也做得越來越順利。之后幾年，老市場行情逐漸回溫，我再次返回老市場。

如今，國家的幫扶政策，讓我們這些商戶享受到了更多的紅利，也讓我們的業(yè)務(wù)流程搭上了科技化、現(xiàn)代化的快車。現(xiàn)在，我們的交易走網(wǎng)絡(luò)，送貨走托運(yùn)，省時(shí)省力。此外，我在資金短缺的時(shí)候能及時(shí)得到低息的銀行貸款，幫助我擺脫困境，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

我們現(xiàn)在賣的布料以高檔里料為主，也賣面料，主要是內(nèi)銷，外銷也有，但還不多。我有兩個(gè)女兒，如今她們都在輕紡城做布料生意，接手了我的公司事務(wù)。大女兒負(fù)責(zé)做內(nèi)銷，小女兒負(fù)責(zé)做電商，她們的生意是一條龍的。

2003年，我們的銷售模式簡單方便，廠商直接發(fā)貨，生意基本穩(wěn)定，當(dāng)時(shí)我大女兒大學(xué)剛畢業(yè)，考慮到自己的身體和店鋪的后續(xù)發(fā)展，我把大女兒拉進(jìn)了布料行業(yè)。起初，她不太習(xí)慣在店鋪起早貪黑的工作狀態(tài)。慢慢地，她熟悉了摸布、看色、清點(diǎn)貨物、推銷等技能后，一頭扎進(jìn)了這個(gè)行業(yè)。我拿出家中幾乎所有的資金給她作為啟動(dòng)資金，讓她自己闖蕩，積累經(jīng)驗(yàn)，以便未來接上我的班。

布料生意，我大女兒干了近20年，經(jīng)驗(yàn)豐富；二女兒進(jìn)入這個(gè)行業(yè)沒多久，在慢慢成長。自從兩個(gè)女兒接手之后，我們這個(gè)家族性質(zhì)的公司不斷發(fā)展，規(guī)模逐年增大，現(xiàn)已擁有自己的布料儲存?zhèn)}庫，雇員也增加了很多。此外，公司的營銷產(chǎn)品、經(jīng)營模式等也發(fā)生了巨大變化。之前我們以線下銷售為主，主要針對布料散戶進(jìn)行內(nèi)銷。現(xiàn)在，我們開始利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，進(jìn)行線上銷售，吸引了部分外商，業(yè)務(wù)開始拓展到了海外。原先的單一里料變成了里料及面料同時(shí)銷售，面料的檔次也慢慢提高了，客戶群不斷擴(kuò)大。2020年初的新冠疫情對我們影響比較大。店鋪無法營業(yè)，物流中止，生意鏈凍結(jié)。那段時(shí)間，公司的收入為零，還需要支付店輔、倉庫的正常開銷和員工工資，幸虧國家及時(shí)出臺相應(yīng)的減稅免稅政策，減少了我們的損失。

但這次疫情也促使我們加快了創(chuàng)新發(fā)展的腳步。在居家隔離、生意暫停的日子里，我的兩個(gè)女兒了解到了更多優(yōu)質(zhì)的布料產(chǎn)品，學(xué)習(xí)了好的營銷策略，拓展了銷售渠道。我的小女兒英語達(dá)到專業(yè)八級水平，她正計(jì)劃利用自己的語言優(yōu)勢拓展海外市場。

我的女兒們接手我的布料生意后，做得比我好，我相信她們能在新時(shí)代廣闊的平臺上創(chuàng)造更大的輝煌。