內(nèi)容來源：牛頓商學(xué)院
時尚品牌增長的4個關(guān)鍵：在競爭劇烈和大環(huán)境惡劣的時代，品牌增長變得愈發(fā)艱難。如何找到品類增長的切入點、增長路徑？怎么持續(xù)增長？這些一直都是品牌面臨的挑戰(zhàn)。
牛頓高商今天分享Grow模型，希望能帶給時尚管理者、營銷者一些品類增長的方向或參考。
GROW模型
阿里的GROW模型將品牌的GMV（Gross Merchandise Volume）完整增量分為滲透力(Gain)、復(fù)購力(Retain)、價格力(Boost)，新品力(Widen）。
Grow模型是基于消費者的模型，是品牌實現(xiàn)增長的關(guān)鍵武器。
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滲透力 ：更多消費者購買對品牌總增長的貢獻(xiàn)； -
復(fù)購力 ：消費者重復(fù)購買產(chǎn)品對品牌總增長的貢獻(xiàn)； -
價格力 ：消費者購買價格升級產(chǎn)品對品牌總增長的貢獻(xiàn)； -
新品力 ：消費者購買品牌新品類對品牌總增長的貢獻(xiàn)。
一、滲透力 ：吸引消費者的營銷推廣
（1）多市場滲透：除了主要的核心市場，也要關(guān)注下沉市場和細(xì)分長尾市場；（2）多營銷方式：短視頻、直播、KOL合作等 ；（3）多渠道滲透：抖音、微信、小紅書、微博、B站等線上線下全渠道推廣。
提高滲透率，吸引更多消費者，是品牌增長的重要一步。
美妝界的黑馬花西子，2017年成立，只花了短短的2-3年，年銷售額就達(dá)到了40億+，增速迅猛。花西子正是通過多元化的營銷不斷提升滲透率，成功占據(jù)市場。
當(dāng)下國潮文化盛行，花西子憑借”東方彩妝”的品牌理念，打造國風(fēng)禮盒、國風(fēng)元素，逐步擴(kuò)大了客戶群。
在私域和公域流量上，花西子采用KOL+KOC進(jìn)行傳播滲透。從李佳琦的“花西子散粉，我每一天都在用…...”的直播帶貨，到各大美妝主播對它的一致好評，讓顧客開始關(guān)注“花西子”。在線下，花西子的“萬人體驗計劃”，不僅吸引了眾多新消費者，也大大增加了品牌曝光。
而國產(chǎn)服飾品牌仲夏物語（原創(chuàng)設(shè)計Lolita），則是通過和Oppo合作打造的限定聯(lián)名盲盒，占據(jù)微博榜首，擴(kuò)大了人群滲透，并和海馬體照相館合作推出了Lolita服飾寫真集，獲得了消費者的熱捧，成功出圈。
二、復(fù)購力 ：提升客戶的忠誠度
（1）關(guān)注高復(fù)購產(chǎn)品；（2）提升高復(fù)購人群的服務(wù)，維持穩(wěn)定復(fù)購；（3）根據(jù)新需求，培養(yǎng)客戶的新消費習(xí)慣。（4）滿足情感訴求，維持客戶的忠誠度。
年輕一代的消費者不僅僅關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，同樣注重情感體驗，偏好價值觀一致的品牌。因此，品牌如果想要讓客戶成為忠誠客戶，就要和消費者產(chǎn)生情感共鳴，才能提升客戶的滿意度和忠誠度。
新銳品牌Ubras在618活動期間躍居天貓服飾鞋帽榜單的第一，成交額突破3億。
Ubras于2016年創(chuàng)立，短短五年時間就能取得如此成就是因為Ubras的品牌概念。
當(dāng)市場上的內(nèi)衣都以“性感”“曲線”作為賣點時，Ubras則推出了“無尺碼”內(nèi)衣，主張女性追求自然的體態(tài)美，不去定義女性，不批判任何身型，這不僅符合當(dāng)代女性追求“簡單舒適好穿”的需求，也吸引了同樣追求“真實自我”價值觀的女性消費者。
滿足了客戶情感需求，加上小紅書、微信的私域流量維護(hù)，客戶的復(fù)購就不再是難事。
三、價格力：實現(xiàn)情感溢價
（1）老客戶的價格承受能力；（2）產(chǎn)品包裝升級；（3）情感溢價：聯(lián)名合作、限量版產(chǎn)品；（4）賦予產(chǎn)品新功能。
能打動消費者的產(chǎn)品，價格空間更大，更容易實現(xiàn)情感溢價。
童裝品牌巴拉巴拉通過與國內(nèi)外新銳設(shè)計師合作，如巴拉巴拉XChenPeng羽絨服
利用品牌價值吸引同樣價值觀的擁躉者，也是品牌實現(xiàn)情感溢價的重要因素。
護(hù)膚品牌二十研2XY用“可持續(xù)發(fā)展”增強(qiáng)和年輕一代消費者的溝通。2XY于2020年成立，品牌的空瓶回收計劃已經(jīng)上線。2XY用可再?材料作為外包裝，并陸續(xù)推出環(huán)保藝術(shù)家合作包裝、零碳排放量的環(huán)保計劃。目前2XY的網(wǎng)上評價都是100%好評，在社交平臺上也有很好的口碑。
四、延展力：產(chǎn)品上新成為關(guān)鍵
（1）結(jié)合市場需求開發(fā)新品類；（2）根據(jù)目標(biāo)人群孵化新產(chǎn)品；（3）從現(xiàn)有產(chǎn)品挖掘關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。（4）產(chǎn)品上新的方式和速度。
新消費時代，消費者追求多樣化消費，單一重復(fù)的產(chǎn)品已經(jīng)滿足不了現(xiàn)代消費者的需求，新品日益成為品牌增長的關(guān)鍵。根據(jù)需求不斷地推出新品，加強(qiáng)與消費者的互動，才能讓品牌實現(xiàn)持續(xù)增長。
通過跨界、聯(lián)名合作推出獨特新品，是很多品牌上新的方式之一。例如Louis Vuitton x Supreme，Gucci x Jayde Cardinalli，Conversex麥莉?塞勒斯(Miley Cyrus)等。
國產(chǎn)運動鞋回力，也采用跨界合作“回力 x STAFFONLY”、回力x大嘴猴”、“回力x百事可樂”等，打造爆款，不斷推出新品，從而強(qiáng)勢重回大眾視野。
快奢時尚本土品牌UR則是贏在產(chǎn)品上新的“快”。作為“中國版的Zara”，UR產(chǎn)品線非常豐富，上新速度也很驚人。UR一年開發(fā)產(chǎn)品數(shù)約1.2萬款，一周上新2次。讓每個消費者都能找到適合的產(chǎn)品。
總結(jié)：
從GROW模型滲透力、復(fù)購力、價格力和新品力來看，最重要的基于消費者需求，制定對應(yīng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略或決策，才能實現(xiàn)品牌的持續(xù)增長。
