1994年，紹興柯橋輕紡城北六區(qū)市場(chǎng)開張，從事紡織面料經(jīng)營(yíng)的父母從寧波來到紹興，開始在輕紡市場(chǎng)扎根，寒暑假的幫工生活是我對(duì)紡織行業(yè)的最初印象。

1999年，我從浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院工業(yè)外貿(mào)專業(yè)畢業(yè)，在理想中的省級(jí)國(guó)有公司進(jìn)出口部門工作。半年以后，因?yàn)槟赣H身體原因，父母將我從杭州召回柯橋。那時(shí)的輕紡城及其周邊很少有像我這樣接受過科班教育的人來做生意，我的同學(xué)大部分都是到公司當(dāng)白領(lǐng)，所以一開始告別理想的工作回家打拼，使我產(chǎn)生了巨大的心理落差。但學(xué)著父親做生意，幫助家里打理業(yè)務(wù)，我逐漸找到了自己的優(yōu)勢(shì)。無論是在市場(chǎng)里待人接物的商務(wù)禮儀，還是溝通交流，我似乎顯得更專業(yè)，也更規(guī)范。

2000年，積累了一些經(jīng)驗(yàn)的我想自己創(chuàng)業(yè)。在父親的支持下，和哥哥各拿出10.8萬(wàn)元作為啟動(dòng)資金，在輕紡城北一區(qū)租了一個(gè)門市，正式開啟創(chuàng)業(yè)之路，這是我第一次獨(dú)立操盤。在這期間，得益于我們的認(rèn)真、專注、較為專業(yè)的話語(yǔ)和溝通方式，以及更為得體的商務(wù)禮儀，我們更容易接到客戶的單子。從產(chǎn)品品牌包裝形象，到員工的專業(yè)素養(yǎng)，再到店鋪的陳列擺設(shè)，都充分體現(xiàn)了我們的高要求與高標(biāo)準(zhǔn)。

能快速響應(yīng)客戶需求也是我的一個(gè)突出優(yōu)勢(shì)。做內(nèi)銷的時(shí)候，我自己做了一個(gè)訂單表，把不同的客戶放置在表格第一列，把不同的面料放置在表格第一行，一旦接到客戶電話，我就能第一時(shí)間登記好，我們可以做到每天發(fā)4大卡車的貨，建立了當(dāng)天下單、當(dāng)天生產(chǎn)、當(dāng)天發(fā)貨的快速反應(yīng)模式。

硅谷創(chuàng)投教父彼得·蒂爾說過：“避開競(jìng)爭(zhēng)才是最好的競(jìng)爭(zhēng)。”因此，創(chuàng)業(yè)初期我們就定位于打造差異化，整合不同的資源，走不一樣的發(fā)展道路。我們汲取了其他經(jīng)營(yíng)戶現(xiàn)貨積壓賣不出去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，構(gòu)建了一套不同于他們的銷售方式：先收集市場(chǎng)上的不同布料、不同圖案進(jìn)行打樣，將各種各樣的樣布分門別類陳列在店鋪陳列柜和精品柜中，等客戶來詢問、查看并確定簽單后，再根據(jù)訂單通知工廠生產(chǎn)布料。我們率先實(shí)現(xiàn)了以銷定產(chǎn)的模式，緩解了庫(kù)存積壓這一難題。這一年于我而言是非常有成就感的一年，在家人的支持下不僅賺到了第一桶金，還對(duì)行業(yè)有了更進(jìn)一步的理解，讓我對(duì)接下去的路有了莫大的信心。

客戶的需求信息是市場(chǎng)最好的風(fēng)向標(biāo)。我到現(xiàn)在都覺得客戶對(duì)我而言意義重大，被客戶信任的感覺特別好。為回報(bào)客戶的信任，我們不斷努力前進(jìn)。在這一過程中，贏得了穩(wěn)定的合作伙伴，也贏得了市場(chǎng)的肯定。

2001年，隨著中國(guó)加入WTO，柯橋有了在國(guó)際大舞臺(tái)亮相的機(jī)會(huì)，中國(guó)輕紡城的影響力不斷攀升。2006年到2010年，許多國(guó)外、境外客商涌入市場(chǎng)。我清晰地記得，當(dāng)時(shí)一個(gè)香港的客戶來柯橋采購(gòu)，她到市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈都沒找到合適的出口企業(yè)，盡管那時(shí)我沒有進(jìn)出口權(quán)，但由于我對(duì)外貿(mào)比較了解，并在交流的過程中體現(xiàn)出了我們的專業(yè)，獲得了客戶的信任。她委托我去落實(shí)這個(gè)訂單，這也是我由內(nèi)銷轉(zhuǎn)外貿(mào)的契機(jī)。對(duì)于外貿(mào)新手來說，那是筆大訂單，近8萬(wàn)米的印花彈力府綢，價(jià)值大概100萬(wàn)元。我特別認(rèn)真，積極向做單證的同學(xué)請(qǐng)教，同時(shí)安排好工廠生產(chǎn)，學(xué)習(xí)怎么出口貨物，尋找委托出口的掛靠企業(yè)……在我的努力和大家的支持下，首筆訂單順利完成，這是“無知者無懼”，更是“有志者事竟成”。

2007年，剛成立外貿(mào)公司的我，沒有客戶積累，沒有經(jīng)驗(yàn)支撐，一切從零開始。好在這一時(shí)期的柯橋外貿(mào)興起，產(chǎn)業(yè)鏈日益成熟，配套服務(wù)也逐漸完善。我們?nèi)匀蛔プ?strong>差異化競(jìng)爭(zhēng)，秉持“小、多、快、多工藝”組合，與中間合作商高效配合、快速反應(yīng)，在市場(chǎng)內(nèi)闖出了一片天地。盡管第二年春節(jié)前突遇雪災(zāi)，道路封鎖，工廠提前放假，但在供應(yīng)商的支持配合、客戶的信任理解和同事的專業(yè)態(tài)度下，我們順利完成了訂單。通過這樣一次應(yīng)對(duì)，我們的團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)，供應(yīng)鏈關(guān)系也更加緊密。我記得我們最高峰的時(shí)候，每個(gè)月要出口17個(gè)高柜的色織格子布，一個(gè)高柜大概裝175000米布，一卡車一卡車往外送。

“貨問千家變行家。”2008年5月，我接到一個(gè)巴西客戶關(guān)于CVC天鵝絨的詢問。在此之前我對(duì)這種布料了解不多，但面對(duì)這種新事物，我并沒有退卻，立刻通過網(wǎng)絡(luò)查找到近20家提供這種面料的廠家，當(dāng)天晚上逐一打電話咨詢，查找網(wǎng)頁(yè)，了解該種布料的價(jià)格、工費(fèi)等，第一時(shí)間與客戶敲定了供貨價(jià)格，簽訂了合同。快速、果斷、準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，對(duì)客戶而言至關(guān)重要。

為了確保質(zhì)量，我們還到生產(chǎn)企業(yè)實(shí)地考察，并給廠商提供專業(yè)的建議。通過使用特殊的紗線，讓產(chǎn)品價(jià)值再造，在面料更輕柔的同時(shí)，大大降低生產(chǎn)成本。這一新思路使我們有了控制成本的空間。在當(dāng)年原材料價(jià)格瘋狂上漲的情況下，我們采用技術(shù)革新降低的成本，抵消了原材料價(jià)格上漲的成本，這一舉措獲得了客戶與供應(yīng)商的贊賞和信任，最終三方合作共贏。

2010年，我與朋友一起創(chuàng)辦科創(chuàng)公司，入駐創(chuàng)意大廈，開始轉(zhuǎn)型做產(chǎn)業(yè)研發(fā)創(chuàng)新。當(dāng)時(shí)，我們提出虛擬成衣一鍵速配、自動(dòng)設(shè)計(jì)、一鍵配色的概念并投入研發(fā)。我們第一次引入以色列的成衣軟件，應(yīng)用到相關(guān)學(xué)校專業(yè)的課程當(dāng)中，還邀請(qǐng)北京服裝學(xué)院的李濤老師指導(dǎo)將PS應(yīng)用到教學(xué)中。我們當(dāng)時(shí)提出花型設(shè)計(jì)、數(shù)碼印花、3D成衣、自動(dòng)出版一條鏈的數(shù)據(jù)集成，現(xiàn)在看來也是智能制造的雛形，我們?cè)缭?010年的時(shí)候就提出了這樣的理念。

然而，第一個(gè)吃螃蟹的不一定是成功的那一個(gè)。當(dāng)時(shí)，我們想實(shí)現(xiàn)一鍵速配的軟件在線化操作，但受制于多方因素未能如愿。首先，基礎(chǔ)設(shè)施不完善，3D軟件對(duì)網(wǎng)速要求較高，當(dāng)時(shí)的3G網(wǎng)絡(luò)無力驅(qū)動(dòng)；其次，人們對(duì)于產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的意識(shí)較為薄弱，我們開展線下服務(wù)工作也遇到了不少障礙。

王蘇芳在紹興市文化創(chuàng)意設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)二次會(huì)員代表大會(huì)上講話

盡管過程頗有波折，但我們開拓了思路。在開拓新道路的途中，我們逐漸摸索形成了一套完善的標(biāo)準(zhǔn)工藝，對(duì)花型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)型等具有一定價(jià)值。我們的努力在一定程度上推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。因其適配度高，為業(yè)內(nèi)許多企業(yè)帶去了便利和機(jī)遇。我們所培養(yǎng)出來的人才現(xiàn)在基本就職于印花企業(yè)并擔(dān)任重要職務(wù)，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)過程中收獲了經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)，非常自豪與開心。

這一時(shí)期的柯橋，正如火如荼地開展“二次創(chuàng)業(yè)”，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，我們的探索作為先驅(qū)，形成了帶動(dòng)效應(yīng)，對(duì)整個(gè)柯橋創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到一定的作用。時(shí)任國(guó)務(wù)院總理溫家寶、時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理王岐山、時(shí)任第十屆全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)顧秀蓮，以及眾多海內(nèi)外的嘉賓和行業(yè)人士，都到過我們公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，讓我們倍感振奮！

王蘇芳參加國(guó)家紡織面料館組織的布商走出去活動(dòng)

2014年8月，應(yīng)中國(guó)紡織信息中心邀請(qǐng)，我擔(dān)任國(guó)家紡織面料館常務(wù)副總一職。

中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)的前身是國(guó)家紡織工業(yè)部，在改革開放初期，紡織工業(yè)在我國(guó)百姓走向富裕、國(guó)家走向富強(qiáng)的過程中發(fā)揮了重要作用。多年來，我國(guó)紡織服裝產(chǎn)業(yè)占據(jù)全國(guó)GDP的10％左右。從紡織工業(yè)部到中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)，中國(guó)紡織信息中心從原來的研究所發(fā)展成現(xiàn)在的事業(yè)單位，模式在變，初心不變，多措并舉推動(dòng)中國(guó)紡織工業(yè)走向強(qiáng)盛。

隨著中國(guó)輕紡城邁入新的發(fā)展階段，柯橋逐漸從建設(shè)市場(chǎng)向服務(wù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。2009年，柯橋引進(jìn)第一家公共服務(wù)平臺(tái)——國(guó)家紡織面料館。國(guó)家紡織面料館隸屬中國(guó)紡織信息中心，是國(guó)家級(jí)行業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)，通過各個(gè)功能板塊的搭建，支持和推動(dòng)中國(guó)輕紡城向品牌化、國(guó)際化發(fā)展。現(xiàn)在的國(guó)家紡織面料館已在全球建設(shè)25個(gè)分館，在重要的產(chǎn)業(yè)集群帶都能看到國(guó)家紡織面料館公共服務(wù)平臺(tái)的影子。

接手面料館工作以后，我們做了大量的展覽展示推廣和上下游資源對(duì)接工作。帶領(lǐng)中國(guó)輕紡城的企業(yè)去海內(nèi)外各個(gè)時(shí)尚策源地，深入了解品牌需求，讓這些企業(yè)感受如何實(shí)現(xiàn)供需匹配。隨著對(duì)品質(zhì)要求的提升、標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)的認(rèn)知、研發(fā)資源的有力支撐，柯橋紡織企業(yè)的層次逐漸提高，不僅收獲了一線品牌的賞識(shí)，更對(duì)柯橋金名片的推廣起到了積極作用。近年來，柯橋周邊的配套基礎(chǔ)設(shè)施更加健全和完善，國(guó)際物流的配套、現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)的建立、數(shù)字化產(chǎn)能轉(zhuǎn)型等，讓柯橋的整體實(shí)力向著更高的水準(zhǔn)邁進(jìn)。而面料館作為公共服務(wù)平臺(tái)也在持續(xù)探索創(chuàng)新，拓展服務(wù)板塊，幫助企業(yè)解決痛點(diǎn)難點(diǎn)，提升柯橋高品質(zhì)、國(guó)際化時(shí)尚創(chuàng)意形象，為建設(shè)“新時(shí)期國(guó)際紡織之都”貢獻(xiàn)力量。

在輕紡城21年，我最大的體會(huì)是紹興縣委、縣政府（柯橋區(qū)委區(qū)政府）的敢闖敢為。中國(guó)輕紡城從20世紀(jì)80年代的一條布街到棚屋式的輕紡市場(chǎng)，再到規(guī)范化的中國(guó)輕紡城，現(xiàn)在正向著國(guó)際化、時(shí)尚化、智慧化方向發(fā)展。柯橋歷屆政府以強(qiáng)烈的使命感、責(zé)任感，使輕紡城在發(fā)展的每一個(gè)階段都成為時(shí)代的領(lǐng)跑者，讓“絲路柯橋·布滿全球”的名聲享譽(yù)千家萬(wàn)戶，在國(guó)際大舞臺(tái)上發(fā)光發(fā)熱。

王蘇芳接受紹興布商研究中心贈(zèng)書

訪談時(shí)間：2021年4月23日

文章來源：全球布商研究院