這里是褲業(yè)界人物訪談欄目——《褲業(yè)大咖說》第五期。

本期邀請的嘉賓，在褲業(yè)界特別是代理圈里可算得上是赫赫有名。他十四歲開始入行做服裝，二十四歲便創(chuàng)立了自己的品牌，如今三十多年過去，從一個一無所有的“毛頭小伙”，成為坐擁300多家店鋪的企業(yè)掌門人，經(jīng)歷不可謂不勵志，人生不可謂不傳奇。

在服裝行業(yè)集體唱衰的現(xiàn)今，他的褲業(yè)版圖卻日益穩(wěn)固。成功的人總是相似，背后的付出與艱辛自不必多言，獨到的眼光及緊跟時代的理念，才是他的制勝法寶。幾日前他在直播間曾說，“全國沒多少人比我更了解褲子”，初聽霸氣，細(xì)品之下，十分感佩：這并非信口拈來，而是數(shù)十年如一日堅守的膽識與底氣啊！

  究竟是誰如此霸氣？

行文至此，想必各位已猜到他的名字。沒錯，他就是中國服裝協(xié)會褲業(yè)專業(yè)委員會副主任委員、重慶半身緣褲業(yè)創(chuàng)始人——王述軍先生。

圖為2014年王述軍在接受《中國褲業(yè)》雜志采訪

以下為訪談內(nèi)容文字版：

褲業(yè)界：這兩年的實體都非常難做，大家都想知道，半身緣的發(fā)展情況又是怎么樣呢？和疫情前相比，經(jīng)營模式有什么顯著的調(diào)整和變化嗎？

王述軍：這個問題問得很尖銳啊！疫情這三年以來，特別是我們做做實體的，或者說生產(chǎn)的都特別難做。疫情時代來臨后，我們做了快速的調(diào)整。產(chǎn)品做了快速的變化和變革，性價比重新再調(diào)整，商品運轉(zhuǎn)模式做了一定的調(diào)整，同時店面的裝修、陳列、燈光也進(jìn)行了升級和調(diào)整，適應(yīng)市場的變化。多快好省，能達(dá)到這個效果，加快企業(yè)運轉(zhuǎn)的速度，這樣我們才得以存活下來。

封控期間，王述軍一家齊上陣直播帶貨

褲業(yè)界：觀察到公司的抖音賬號這段時間做得非常不錯，并且很多直播都是您和家人親自上陣。當(dāng)初您選擇做短視頻的原因是什么呢？或者有什么好的經(jīng)驗可以給家安大家分享一下嗎？

王述軍：剛開始我是很排斥的，覺得玩抖音很不靠譜。后來因為疫情的原因，門店沒法銷售了，正好我們家親屬有一個賬號，當(dāng)時有幾十萬的粉絲，就把產(chǎn)品放到抖音上進(jìn)行直播。沒想到一天能出個幾百單，有十幾萬的業(yè)績，這個業(yè)績出來可以發(fā)工資救一下急，我突然覺得這個個還不錯我們就慢慢開始做了抖音直播這個板塊。

王述軍獲《中國褲業(yè)》“十大優(yōu)質(zhì)代理商”

褲業(yè)界：記得2014年《中國褲業(yè)》做十年大盤點時，您獲得了“十大優(yōu)質(zhì)代理商”榮譽(yù)稱號，時至今日，您如何評價褲裝行業(yè)的代理模式，當(dāng)下的代理商又該何去何從呢？

王述軍：因為我們也去了很多國家，像日本、韓國啊這些國家，基本上這種代理模式早就不復(fù)存在了。我個人認(rèn)為，中國體量大，市場需求量大，我們的代理模式商品要下沉，解決這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的顧客為主，高端一點的，未來走的模式要么往品牌方面去延伸，要么你要有足夠的系統(tǒng)數(shù)據(jù)化。就是你的產(chǎn)品下沉到終端后，每天產(chǎn)生的銷售，賣了多少，這個數(shù)據(jù)你一定要拿到手上，哪些款該補(bǔ)單，哪些款該調(diào)整變動，哪些款該降價，要心中有數(shù)。

服裝這個東西，他一定是整個商品的運轉(zhuǎn)，加快速度才能生存，現(xiàn)在本身利潤要放低，但合理的利潤才能生存。我個人認(rèn)為，這個代理的模式要么升級做品牌，要么就是下沉三四線城市，要么就是你手上有足夠的數(shù)據(jù)，解決銷售終端的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)化。具備這樣的三個板塊，才能成活下來。

褲業(yè)界：作為一名褲業(yè)前輩，您也見證了褲裝行業(yè)的起起落落，在您看來，未來單品褲裝行業(yè)的發(fā)展趨勢會是怎樣的？實體店鋪又該如何生存呢？

王述軍：因為“衣食住行”，衣是首當(dāng)其沖。而褲子呢，恰好在服裝品類里占了30%左右的份額。未來單靠一個褲子品類獨立生存，我覺得難度還是很大的。那么最好用褲子的高性價比轉(zhuǎn)化我們的上衣，慢慢把上衣配搭做起來，最終我們可以做到褲子50%，上衣50%。

實體店鋪未來是多渠道、多維度、多模式去走，通過抖音也好，快手也好，通過其他平臺也好，把我們實體的基礎(chǔ)做扎實，性價比做高，把體量拉大，把大茬費用減少，還是可以打一個翻身仗的！

王述軍在2021中服協(xié)褲業(yè)年會上發(fā)表演講

褲業(yè)界：從一個經(jīng)銷商的角度來看，您對當(dāng)下中國褲裝供應(yīng)鏈有哪些建議呢？

王述軍：隨著這么多年來，我們300多家店運轉(zhuǎn)下來的經(jīng)歷，我的商品模式和商業(yè)模式已發(fā)生了很大的調(diào)整和變化。比如說之前一個單款可以采購5千或8千，現(xiàn)在我們的一個單款一定是先投石問路，生產(chǎn)出來之后投放到市場，根據(jù)市場的反應(yīng)，再讓廠家備好面料提早生產(chǎn)，這樣我們加快反應(yīng)的周期，減少庫存，把成本和性價比控制到極致，放到市場上才有競爭力，這是我們正在做的。

第二個，我希望我們的供應(yīng)鏈上游廠家，現(xiàn)在全國活的比較好的企業(yè)，他們做的是深度而不是寬度，一定是給款式做減法，款式開少，整盤開多，然后慢慢去塞。比如說一個廠家留10個爆款，每一個爆款我們?nèi)浜妹媪蟼浜么筘洠缓罂焖俚姆磻?yīng)。這樣呢，單品拉大過后，體量拉大過后，我們才有合理的利潤，才能生存、才能發(fā)展、未來才有希望！

這些都是我這么多年來積累下的經(jīng)驗和看法，不一定正確，僅代表自己的觀點，謝謝大家！

結(jié)語：以上便是本期《褲業(yè)大咖說》的全部內(nèi)容了，感謝各位的關(guān)注與支持！若您有更好的看法和觀點，可在留言區(qū)留言或私信我們，一起互通有無，共謀發(fā)展！期待行業(yè)越來越好，下期再見！

END

總監(jiān)制：丁巖

總編輯：張晶

視頻：受訪者提供

文章來源：褲業(yè)界