SHEIN（希音）創始人許仰天登上了廣州首富的寶座。

2023年《新財富500富人榜》于日前發布，今年總財富為13.5萬億元，入圍門檻為77.6億元。

排在第一的是來自跨境電商行業的SHEIN創始人許仰天，而近年來不斷布局出海業務的名創優品創始人葉國富排在第11位，小鵬汽車創始人何小鵬則排在第15位。

圖源/新財富、廣州淘房志

許仰天是典型的80后創業者，年僅39歲，總資產1120億，是廣州富豪榜中最年輕的一位。（此前發布的《2023胡潤全球富豪榜》中，許仰天以500億排名第341位。）

許仰天的財富來自其創立的跨境電商企業SHEIN。該企業 2022年利潤為7億美元，并連續四年實現盈利。

許仰天登頂富豪榜，是近年來跨境電商行業的典型創富案例。

01 許仰天的成功并非一蹴而就

許仰天是白手起家的典范。

據媒體公開報道，許仰天出生在農村，家境普通，上了一所普通大學。在上學期間，他經常需要兼職賺取生活費，在半工半讀的艱難狀態下完成學業。

在踏入社會后的一段時間里，許仰天從事外貿（電商）網站的搜索引擎優化（SEO）的工作。許仰天發現，在產品款式與質量完全相同的情況下，這些網站上的售價比國內高出了很多。

這段SEO的工作經歷讓許仰天受益匪淺。

許仰天從中積累下來經驗以及在此過程中形成的流量敏感度，為SHEIN的未來發展奠定了根基。

得益于許仰天深度SEO能力，SHEIN網站和App現在的自然流量占比依然非常大，跳出率也低于許多同行網站。

在積累了豐富的經驗后，許仰天開始創業。剛開始，其網站域名是“sheinside”，幾年之后才迭代為“shein”。

圖/SHEIN早期網站

如今，SHEIN成為一個超級App，甚至經常可以跟亞馬遜掰一掰手腕。

SHEIN的壯大，不是一簇而蹴的，根據根談對它的分類，它至少至少經歷了個階段：

一、2011-2012年上線初期：簡單而粗放，婚紗是重點品類

SHEIN那時還叫Sheinside，品類線很簡單，以女裝和裙裝為主，裙裝里婚紗禮服是重點品類，在那時，蘭亭集勢，大龍網，DX,米蘭，TinyDeal等早期的玩家也將重心放在婚紗禮服產品線上，因為這是毛利很好的品類。

彼時，Google和Facebook廣告流量很便宜，包括Sheinside在內的早期獨立站玩家都賺到了第一桶金。

許仰天也在婚紗品類上積累了第一桶金。

二、2012-2018年探索期和調整期：

在這個時期，SHEIN將自己定位為全品類服裝綜合獨立站，從裙裝等品類擴大到 上裝、下裝，隨后增加了鞋子、首飾和配件等。

在2017-2018年，許仰天對網站版面進行大改版，版面更加大氣美觀，并新增Clothing（服飾）一級類目，排在Dresses類目后面，同時新增了Swim類目。

（三）2019-2020年擴張期：

2019-2020年導航做欄了調整，19年做了一級導航類目Women(女裝），Men(男裝）Kids（童裝）。2020年一級導航欄繼續更改，分為Women(女裝），Curve+Plus(標碼+大碼）,Men（男裝）,Kids(童裝）,Beauty（美妝），同時新增了（Home)家居類目。

圖源/根談

SHEIN的總體的發展路徑為，先定位為快時尚女裝，以Dresses裙裝（在婚紗上賺了一桶金）作為第一品類切入女裝市場，站穩腳跟之后，發展為clothing大品類，涵蓋女裝，裙裝，上裝，下裝等女性服飾等，接著，再切入了泳裝和大碼等細分人群品類。

接著，進一步擴充品類，覆蓋了男性，女性，兒童三大用戶人群市場。同時，通過自創、收購等，構建了11個品牌組成的矩陣，覆蓋女裝、寵物、美妝、胸罩、家居等產品線。

02 許仰天和SHEIN的財富密碼

許仰天的財富來自于SHEIN。

2022年，SHEIN的估值達到1000億美元，彼時抖音和TikTok母公司字節跳動的估值為1300億美元。

今年，SEHIN再次融資，估值為660億美元，雖然大幅度縮減，但依然估值規模依然非常龐大。

SHEIN憑借什么值這么多錢？

一、獨立、自足的電商流量入口:

SHEIN擁有獨立的、自足的且不容易被卡脖子的電商流量入口。

掌握入口，意味著掌握價值，微信、Facebook有社交的入口，谷歌有搜索入口、亞馬遜也有電商入口。

SHEIN也有自己的獨立且規模龐大的電商流量入口，這是支撐其價值的關鍵。

目前，SHEIN的App累計下載量超過6億，2022年，SHEIN 的App下載量達到2.29億次，成為全年下載量最大的電商類App。

這一龐大的流量入口有一個顯著特征，就是自然流量占比很大，用戶跳出率低于同行網站（App）。

這是因為其獨立網站經過十多年的SEO等運營沉淀，與谷歌之類的一級流量入口形成“共生關系”，收獲了大量的自然流量（organic traffic）——無需付費推廣而產生的流量。

以SHEIN美國站的桌面端網站為例，其直接流量，占48.2%，接近總流量的一半了，而付費流量（Paid Search）占比要小很多，僅為19.77%。

所謂直接流量（Direct traffic），即直接訪問的非付費流量，這部分流量背后的用戶，是有較高的忠誠度和粘性的。

圖/SHEIN美國站流量構成

自然流量占比高，跟創始人許仰天的“SEO出身”和極致的流量思維有密切關系。

二、SHEIN第二大價值支撐點是品牌心智認知：

龐大的豐富的SKU，持續不斷的上新款式，讓SHEIN成為了成為許多歐美消費者（18-34的年輕人群）心目中“一站式淘選高性價比服裝的目的地“。

這一認知，牢牢地占據相當規模的消費者心智中。

這一個巨大的心智資產，也是SHEIN價值的重要支撐。

三、SHEIN第三大價值支撐點是數字化DTC+敏捷供應鏈+圖片測款能力：

SHEIN就是典型的數字化DTC模式的踐行者，以“在線銷售+按需生產”的模式，提高正價售罄率，并確保其保持低價還能擁有利潤。

SHEIN實現了真正快速地“按需生產”——首批生產數量僅100到200件，投放市場進行測試后按需補單，非常靈活。

這是因為，SHEIN能夠以非常低的成本測試產品——圖片測品，比如一款裙子，直接上架到網站上后，就可以觀測到顧客瀏覽、點擊、收藏、下單的情況，接著，往回向上游傳遞到工廠，然后SHEIN可根據“一線情況”，決定是否補貨、改款或促銷等。

SHEIN的數字化DTC的“工具”，是實時的，也是互聯網性質的，即其銷售、企劃、物流、生產、營銷等價之鏈各模塊，都連接在一個“互聯網工具”里。

在數字化DTC模式下，SHEIN較少關注特定SKU的“銷售計劃”或OTB（Open-To-Buy）“采購計劃限額預測”。

相比之下，許多實體時尚企業往往需要部署大量的人力、物力來調研、收集數據，然后才能做好這兩件事。但SHEIN較少需要“預測”和“計劃”。這是因為，SHEIN可以基于銷售反饋（例如瀏覽時間、購買量、收藏量等）快速決定SKU的返單深度。

這種小單快返的敏捷供應鏈解決方案和體系，與上文中所說的“流量入口”以及龐大的用戶數據互為支撐，成為SHEIN價值的重要支撐。

四、SHEIN平臺化，致力于進一步拉升其價值

SHEIN正在大力平臺化。所謂平臺化或者平臺模式，是相對于SHEIN獨立站（App）模式而言的。在獨立站模式下，SHEIN是一個超級大賣家，主要銷售自己旗下品牌的產品。

比如上文我們說到的， SHEIN打造了11個品牌組成的矩陣，覆蓋女裝、寵物、美妝等。

而在平臺模式下，SHEIN作為一個市場（Marketplace），增加引入三方賣家的銷售，為賣家與消費者的線上交易提供“場地+水電煤”的基礎設施及服務。

換句話說，SHEIN將從一個“高度中心化”的超級大賣家，迭代為一個“去中心化的”生態平臺。

打一個不太恰當的比方，SHEIN是一個超級獨立站（App），賣的是自己的產品，像一顆高聳云天的參天大樹，這是一種“中心化”的形態，那么，SHEIN現在要從一棵參天大樹，迭代成一片森林型生態，這種生態相對來說是“去中心化”的。

比如我們看這張圖，這是一個森林的生態，有小草、河流、荊棘、樹木、小昆蟲、小松鼠和大型野獸，這些東西共同構成一個生態。

SHEIN也要構建類似的森林生態。

SHEIN也是要構建一個“長尾生態”。什么長尾生態？要讓品類足夠得多，也需要大賣家、中賣家和小賣家，讓這些賣家可以自行開店、自行運營、讓萬物自由生長，最終構建一個一個大森林一樣的完整生態。

出于這個考量，SHEIN美國站平臺化之后，已經在其首頁上上線了家居、美妝、鞋包、電子、首飾等品類，每個品類點進去看，可以看到許多第三方賣家開的店鋪。

像安克創新這樣的大賣家已經進來開店了，目前已經上架了245個產品了。

正如我們剛才所說的，SHEIN要打造一個足夠健康的“長尾生態”，那么，除了安克創新這樣的大賣家，它也需要一些中賣家乃至小賣家來豐富它的生態。

目前，SHEIN平臺處于早期階段，對先行入駐的一批賣家，可能在GMV等方面有要求，但我相信，隨著SHEIN平臺更上一個臺階，未來肯定會讓放寬門檻，讓更多的賣家進來，讓更豐富的品類跑起來。

要做一個生態型的平臺，不僅要“軟件”，也要有“硬件”，物流就是一個重要的硬件。

SHEIN平臺化之后，對物流硬件開始加大投入。

圖/SHEIN在美國印第安納州的配送中心

SHEIN已經在美國搭建三個大型配送中心，其中美國印第安那州懷茨敦的配送中心現已啟動，等三個配送中心全面啟動后，客戶收貨時長將從兩周縮短到三四天。

除了在美國，SHEIN也在波蘭、意大利和阿拉伯聯合酋長國開設了三個配送中心。

在資金方面，SHEIN也為平臺化做了一系列準備。

去年，SHEIN 銷售額增長 46%，破 290 億美元，首次超過 ZARA單品牌全年銷售額。最近SHEIN又完成新一筆融，第一筆20億美元已經交割。

實際上，SHEIN沒有迫切的資金需求，已連續四年盈利，SHEIN在有利潤，還不缺錢的情況下，還持續融資，繼續拿錢，這是因為SHEIN要打造一個足夠的生態型平臺，需要更多的錢錢用來打造物流硬件和信息流、資金流方面的軟件方面。

結語：許仰天的成功，并非一蹴而就，是在跨境電商風口下，個人持續努力下取得的成就，是天時、地利、人和各因素綜合作用下的結果。希望更多賣家在跨境電商風口下實現財富自由。