作者 |  席 加 省

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城市之間的產(chǎn)業(yè)發(fā)展競爭越來越激烈，招商壓力也越來越大。各地都在營商環(huán)境、招商政策等方面加大力度，招商難度越來越大。

傳統(tǒng)的坐地招商早已沒有吸引力，政策讓渡性招商也舉步維艱，減租免租、稅收返還、貸款貼息等內(nèi)卷嚴重，地方可用招商政策空間越來越小。因此，當(dāng)前一些新的招商方式，如產(chǎn)業(yè)鏈招商、聯(lián)合招商、資本招商等方式紛紛出現(xiàn)。

這其中資本招商由于成功案例眾多而被人津津樂道，并迅速模仿復(fù)制。但有些地方設(shè)立了產(chǎn)業(yè)基金、有些做股權(quán)直投等，各種資本招商的方式都試了試，但效果卻并不明顯。更有甚者，沒有把握好資本招商的風(fēng)險，造成了巨大的資本損失，資本招商失敗案例也并不鮮見。

所謂資本招商，是指通過投資帶動企業(yè)入駐、產(chǎn)業(yè)發(fā)展。因此，聚焦優(yōu)質(zhì)項目、優(yōu)質(zhì)企業(yè)通過股權(quán)直投、產(chǎn)業(yè)基金投資等各種方式推動項目與企業(yè)落地，并通過后續(xù)產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的持續(xù)投入推動發(fā)展，就成為資本招商的核心。

那么，誰是投資主體？

從實踐中看，往往地方政府所屬的地方平臺公司是投資主體。同時，地方政府的優(yōu)惠政策、后續(xù)的服務(wù)承諾等往往也通過平臺公司來兌現(xiàn)。因此，無論愿不愿意，平臺公司已經(jīng)成為連接地方政府資本招商與入職企業(yè)之間的中間環(huán)節(jié)。

當(dāng)然，不承擔(dān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展職能的一些專業(yè)領(lǐng)域平臺公司并不會成為資本招商的實施主體。但對于綜合類平臺公司、開發(fā)區(qū)的平臺公司，資本招商是其必須要履行的職能。

因此，地方政府—平臺公司—入園企業(yè)的資本招商生態(tài)能否有效運轉(zhuǎn)就成為資本招商能否成功的關(guān)鍵所在，三方如何實現(xiàn)資源協(xié)同、三方共贏？核心在平臺公司。

但在招商現(xiàn)有體制機制下，很多平臺公司是被動承擔(dān)招商職能。

當(dāng)前，很多地方的招商工作是政府主導(dǎo)型。政府強力主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)招商工作，領(lǐng)導(dǎo)親自推動，設(shè)立投資促進部門、招商部門作為主責(zé)部門，組建隊伍，制定招商目標、招商政策，舉辦各類招商活動，既是招商工作的領(lǐng)導(dǎo)者、規(guī)劃者，也是具體實施者。

平臺公司則更多處于配角與輔助地位，是地方政府招商的一條腿與政策兌現(xiàn)通道，配合政府招商參與各種活動、做好載體建設(shè)與企業(yè)手續(xù)辦理等服務(wù)，為資本招商的投資等提供通道，完成地方政府賦予的各項職責(zé)。

這種定位下，地方政府與平臺公司缺乏市場化交易機制，平臺公司完全是被動執(zhí)行指令，其招商工作與平臺公司的產(chǎn)業(yè)載體建設(shè)、園區(qū)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)投資等脫節(jié)，無法形成綜合產(chǎn)業(yè)運營的閉環(huán)，經(jīng)濟效益欠佳，并且風(fēng)險較大，實際上成為平臺公司的硬著頭皮做的政治任務(wù)與雞肋業(yè)務(wù)。

那平臺公司要不要做招商？

回答是肯定的：平臺公司一定要做招商，一定要做強做專招商業(yè)務(wù)。因為這關(guān)系到平臺公司能否從傳統(tǒng)的融資平臺公司向現(xiàn)代的國有資本平臺公司轉(zhuǎn)型。

區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展，短期靠項目、中期靠企業(yè)、長期則靠生態(tài)。

政府主導(dǎo)型招商，投入巨大，但市場化程度低，存在著渠道狹窄、專業(yè)研究能力弱、專業(yè)化程度低、資金有限、載體建設(shè)脫節(jié)、企業(yè)配套服務(wù)跟不上等各種問題，營造產(chǎn)業(yè)生態(tài)難度大，這些需要平臺公司作為市場化主體來解決。

對平臺公司來說，招商業(yè)務(wù)是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。通過招商尤其是資本招商，平臺公司可以以招商業(yè)務(wù)為龍頭重塑產(chǎn)業(yè)綜合運營體系，以投帶引、以投促運，結(jié)合政府引導(dǎo)資金與市場化資金各自的優(yōu)勢，加快做強做大國有資本，形成國資引領(lǐng)—產(chǎn)業(yè)引進—項目落地—產(chǎn)業(yè)培育—國資價值變現(xiàn)—產(chǎn)業(yè)升級的產(chǎn)融閉環(huán)，成為以資本賦能產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)綜合運營新平臺。

01

資本招商方式下平臺公司的定位與職責(zé)

平臺公司要承擔(dān)資本招商的市場主體職責(zé)，這并不是要否定地方政府的招商作用。相反，地方政府在招商上的作用必須要強化。只不過，雙方要明確各自定位與分工，這樣才能在招商中起到協(xié)同作用，將招商與產(chǎn)業(yè)的后期發(fā)展、企業(yè)成長結(jié)合起來，真正推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

平臺公司如何定位？這不能就招商談?wù)猩蹋鴳?yīng)該將平臺公司放到區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展中談國資國企的作用。

從區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展角度講，平臺公司應(yīng)該是綜合產(chǎn)業(yè)運營商，自然也就必須要做招商業(yè)務(wù)。招商、建設(shè)、運營、投資、服務(wù)，平臺公司就成為綜合產(chǎn)業(yè)運營平臺。通過產(chǎn)業(yè)+基金、園區(qū)+創(chuàng)投等多種方式發(fā)揮國有資本對產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)作用、帶動作用，并實現(xiàn)國有資本的做強做大做優(yōu)。

在這個定位下，平臺公司在資本招商中有三個功能：

第一，把關(guān)者。資本招商，其核心要素是“項目”和“資本”兩個。平臺公司要做好資本招商的守門員，其核心就是判斷項目質(zhì)量和資本安全。因此，平臺公司要通過與地方政府的協(xié)同，整合多方力量研判項目及企業(yè)的質(zhì)量及與地方產(chǎn)業(yè)的匹配度，把好項目引進關(guān)。同時，平臺公司也必須要對資本安全負責(zé)，對項目投資的可行性、風(fēng)險進行研判把關(guān)。

第二，服務(wù)者。資本招商要解決項目所需要的土地以及項目落地的各種手續(xù)辦理以及園區(qū)運營、企業(yè)服務(wù)等問題，解決項目的后續(xù)發(fā)展問題，營造良好的企業(yè)發(fā)展環(huán)境。這就需要平臺公司成為企業(yè)的“店小二”，做好服務(wù)體系，切實解決項目落地與企業(yè)發(fā)展遇到的各種問題。

第三，陪跑者。資本招商不是一錘子買賣。相反，招引只是產(chǎn)業(yè)綜合運營的第一步。因此，平臺公司要聚焦產(chǎn)業(yè)發(fā)展的中后期，強化與地方政府的協(xié)同，落實地方政府的各類產(chǎn)業(yè)政策，對優(yōu)質(zhì)企業(yè)長期跟蹤、服務(wù)，提供資本、技術(shù)、人才等各類要素支持，成為堅定的長期陪跑者，推動企業(yè)長期發(fā)展。

而平臺公司要實現(xiàn)以上三個功能，有三項工作需要注意：

第一，地方政府與平臺公司的協(xié)同機制。地方政府在產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、園區(qū)規(guī)劃、政策制定、資源配置等方面擁有主導(dǎo)權(quán)。但無論是規(guī)劃還是政策制定、資源配置都應(yīng)該讓平臺公司深度參與，并明確平臺公司的工作任務(wù)及目標，從源頭上實現(xiàn)政企協(xié)同，推動平臺公司做好內(nèi)部協(xié)同與業(yè)務(wù)整合。

第二，地方政府與平臺公司的交易機制。地方政府的資本作為地方政府的引導(dǎo)資本，平臺公司是受托方和通道，其使用要合法合規(guī)。同時，地方政府對于入駐企業(yè)的優(yōu)惠政策、獎補措施等通過平臺公司兌現(xiàn)的，如租金減免等，地方政府應(yīng)該與平臺公司建立市場化交易機制，在價格、結(jié)算等環(huán)節(jié)按照市場化要求執(zhí)行。

第三，平臺公司的專業(yè)化招商。平臺公司要高度重視招商工作，明確招商組織架構(gòu)、職責(zé)以及隊伍配置、激勵考核等。一方面要對接地方政府的招商工作，另一方面則要市場化發(fā)展，加快組織專業(yè)化、隊伍專業(yè)化、招商手段專業(yè)化，成為有市場競爭力的專業(yè)化招商機構(gòu)。

02

以資本招商推動平臺公司加快向產(chǎn)業(yè)的長期陪跑者轉(zhuǎn)型

資本招商的根本目的不是把項目落地、把企業(yè)招進來，而是落實地方政府關(guān)于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略部署，在產(chǎn)業(yè)集群打造、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級和競爭力提升上下功夫、做貢獻，進而分享產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成果，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展與自身發(fā)展的共贏。

因此，平臺公司要從產(chǎn)業(yè)招商到產(chǎn)業(yè)運營、產(chǎn)業(yè)投資、產(chǎn)業(yè)服務(wù)，以企業(yè)為核心，以園區(qū)為基礎(chǔ)，聚焦于產(chǎn)業(yè)綜合運營業(yè)務(wù)，圍繞產(chǎn)業(yè)發(fā)展構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，成為產(chǎn)業(yè)的長期陪跑者。

顯然，產(chǎn)業(yè)綜合運營業(yè)務(wù)具有“投資大、重資產(chǎn)、環(huán)節(jié)多、難度大、增值服務(wù)多”等特點，同時存在征信類業(yè)務(wù)和市場化業(yè)務(wù)，兼具經(jīng)濟屬性、社會屬性、政治屬性，需要平臺公司創(chuàng)新商業(yè)模式，合理設(shè)計業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，打造一流園區(qū)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，并實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的回報。

因此，資本招商與產(chǎn)業(yè)綜合運營有機結(jié)合，以資本招商帶動產(chǎn)業(yè)中后期的運營、投資、服務(wù)業(yè)務(wù)，提高協(xié)同效率與價值創(chuàng)造能力，這成為加快平臺公司轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

那么，在產(chǎn)業(yè)綜合運營這個事業(yè)領(lǐng)域中，各個業(yè)務(wù)板塊都是如何定位、其核心功能是什么？

產(chǎn)業(yè)綜合運營一般來說由產(chǎn)業(yè)招商、園區(qū)建設(shè)運營、產(chǎn)業(yè)投資、產(chǎn)業(yè)服務(wù)四個業(yè)務(wù)板塊組成。從業(yè)務(wù)的類型及功能看，可以將這幾大業(yè)務(wù)分為三種業(yè)務(wù)類型：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、核心業(yè)務(wù)、發(fā)展業(yè)務(wù)。

產(chǎn)業(yè)招商、產(chǎn)業(yè)服務(wù)是基礎(chǔ)服務(wù)，其發(fā)展快慢直接決定優(yōu)質(zhì)項目來不來、留不留得下，同時也為其他業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)機會，因此，打造專業(yè)的招商體系與園區(qū)服務(wù)體系就至關(guān)重要，是平臺公司的基本功。

園區(qū)建設(shè)運營是核心業(yè)務(wù)。其包括廠房、配套商業(yè)、人才公寓、創(chuàng)業(yè)空間、孵化器等產(chǎn)業(yè)載體建設(shè)。其特點是投資大、重資產(chǎn)，如果運營不當(dāng)則資產(chǎn)閑置、資源浪費，造成巨大麻煩，更重要的是無法對產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級與發(fā)展提供有力支撐。

產(chǎn)業(yè)投資是發(fā)展業(yè)務(wù)。包括股權(quán)直投、產(chǎn)業(yè)基金、并購等各種方式。這是產(chǎn)業(yè)綜合運營由重資產(chǎn)向輕資本模式轉(zhuǎn)型，打造產(chǎn)融結(jié)合的必經(jīng)之路，對于發(fā)揮國有資本引領(lǐng)作用，優(yōu)化國有資本布局、調(diào)整國有資本結(jié)構(gòu)具有重要意義。

第一，產(chǎn)業(yè)招商。產(chǎn)業(yè)招商不以盈利為目的，對公司的價值體現(xiàn)在為其他業(yè)務(wù)提供優(yōu)質(zhì)項目與業(yè)務(wù)機會。因此，產(chǎn)業(yè)招商不能投機和短期績效導(dǎo)向，而應(yīng)該做長期的產(chǎn)業(yè)研究，厚積薄發(fā)，聚焦核心賽道，做好項目價值與風(fēng)險把控。

同時，產(chǎn)業(yè)招商必須要專業(yè)化。平臺公司要優(yōu)化招商組織、加快組建專業(yè)化隊伍，聚焦特定的產(chǎn)業(yè)賽道，整合多方市場力量與資源，建立專業(yè)化的招商策劃、招商推廣、客戶拓展等能力，

第二，產(chǎn)業(yè)運營。產(chǎn)業(yè)運營的核心是產(chǎn)業(yè)載體投資建設(shè)與運營維護。對于園區(qū)載體運營來說，要創(chuàng)新理念，建立片區(qū)開發(fā)、城市更新的綜合產(chǎn)業(yè)載體投資建設(shè)模式，根據(jù)區(qū)域發(fā)展情況與招商情況綜合平衡產(chǎn)、商、住的關(guān)系，為企業(yè)提供孵化、研發(fā)、生產(chǎn)、員工生活空間，并實現(xiàn)自身的可復(fù)制、可持續(xù)發(fā)展。

同時，產(chǎn)業(yè)載體建設(shè)與運營要著眼于資產(chǎn)經(jīng)營，加快存量土地、閑置廠房等資產(chǎn)盤活工作。可以采取園區(qū)聯(lián)合開發(fā)、定制化廠房、租售并舉、公募REITs等方式創(chuàng)新融資模式，在為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)載體的同時實現(xiàn)可持續(xù)的資產(chǎn)經(jīng)營，打通資本通道。

第三，產(chǎn)業(yè)投資。產(chǎn)業(yè)投資本質(zhì)是投行模式。但平臺公司的產(chǎn)業(yè)投資一定要注意政策導(dǎo)向，其核心目標并不是單純獲取經(jīng)濟回報，而是算大賬，也就是產(chǎn)業(yè)培育與對地方的貢獻。因此，產(chǎn)業(yè)投資除了具備投行思維，還要，還要聚焦區(qū)域的核心產(chǎn)業(yè)，找準產(chǎn)業(yè)方向，形成“募、投、管、退”的產(chǎn)業(yè)投資循環(huán)。

同時，產(chǎn)業(yè)投資要注意政策性資金與市場化資金的協(xié)同。例如，產(chǎn)業(yè)基金同時可以運營政府引導(dǎo)基金與市場化產(chǎn)業(yè)基金。平臺公司要善于引入社會資本、金融資本等，以“直投+基金+創(chuàng)投孵化”的方式，注意與招商等環(huán)節(jié)的協(xié)同，提高投資力度和投后管理水平，打造高水平的產(chǎn)業(yè)投資體系，使平臺公司成為引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資本操盤手。

第四，產(chǎn)業(yè)服務(wù)。全程、高水平的產(chǎn)業(yè)服務(wù)是落實招商引資成果，解決項目順利運營遇到的各種問題，推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)工作。因此，平臺公司應(yīng)該立足項目與企業(yè)發(fā)展需要，推動銀企對接，為入駐企業(yè)提供融資服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、人才服務(wù)等，提高服務(wù)效率，減少企業(yè)運營成本。

同時，在提供基本的資金、技術(shù)、人才等服務(wù)外，平臺公司應(yīng)該創(chuàng)新服務(wù)模式，打造智慧園區(qū)、零碳園區(qū)等，提高信息化、數(shù)字化、智能化三化融合水平，為企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與發(fā)展提供高價值的服務(wù)。