當烈日炙烤著七月的中國大地，雅鹿執行總裁寧永華那句“只要氣溫在10℃以下，我每天都是笑著的”的感慨，道破了這個老牌羽絨服巨頭翻紅的關鍵密碼。短短三年時間，雅鹿在抖音平臺GMV從零狂飆至75億元，2024年全渠道收入突破200億大關——這份亮眼成績單背后，是一場由古稀掌舵人顧振華主導的、關于渠道、模式與品牌勢能的深刻變革。

授權變革：輕資產模式背后的“數字化中樞”

顧振華賣服飾，始終錨定親民價格。雅鹿天貓官方旗艦店中，羽絨服占比超六成，夏裝多在百元內，冬裝鮮有超過500元。一件463元的極寒工裝長款羽絨服，即便高溫盛夏仍有穩定銷量。但支撐起這巨大體量的，并非傳統重資產模式。

顧振華團隊精心構建了一套“4WD數字化生態系統”：雅鹿自身聚焦品牌核心，攜手電商平臺、300多家供應商工廠與300多名經銷商，以數字化驅動四方高效協同。供應商根據雅鹿提供的數據洞察決策生產與備貨；經銷商靈活組合貨盤、自主選品；雅鹿則成為系統“中樞”，負責搭建交易平臺、嚴格品控監督。

這徹底告別了自有產能的重負，轉向輕資產的授權貼牌。一位行業人士精準點出其精妙之處：“純賣標風險巨大，雅鹿在品質、渠道、營銷上牢牢掌握掌控力?！毖怕雇ㄟ^合理讓利與數據賦能，激發供應商與經銷商的積極性，同時以100多人的跟單團隊駐廠監督、可追溯的數據管理系統嚴控品質，確保生態良性循環。

直播破局：從九堡基地到1800個直播間的燎原之勢

顧振華起家于線下，卻在直播風口前展現出非凡決斷。2020年，當淘寶、快手頭部主播如日中天，雅鹿團隊敏銳覺察到店播潛力，果斷押注當時直播尚屬新領域的抖音平臺。

顧振華斥資500萬在杭州九堡打造2600平米直播基地，內設10個直播間及大型展廳。抖音電商的首場服裝閉門招商會便在此舉辦。雅鹿的國民品牌認知疊加抖音早期流量紅利，迅速撬動銷量爆發。大量源頭工廠與資深店員涌入直播間，從抵觸到擁抱，從素人到達人，雅鹿組織員工培訓學習短視頻與直播技能，堅持日更，門店線上銷售甚至翻三倍。

截至2024年末，雅鹿旗下直播間數量已達1800多個，進行直播的線下門店超1000家。品牌、經銷商、工廠協同設計款式，直播間快速測款、數據反饋驅動柔性供應鏈返單生產——這套“數據驅動+柔性快反”的運作模式，支撐起一年僅羽絨服就上新3000-5000款的驚人效率。

高端進擊：雅鹿1972與“萬店計劃”的雄心

線上翻紅之后，顧振華的目光投向更遼闊戰場：重塑品牌勢能，直面波司登、鴨鴨等強敵競爭。

2023年，高端子品牌“雅鹿1972”重磅登場。它凝聚著品牌再塑高端的決心：邀請海內外設計師聯袂創作，核心店鋪全部自營，先后登陸米蘭、巴黎時裝周舞臺，產品定價躍入千元區間。同時，戚薇、許凱、徐若晗等明星代言加持，持續擴大品牌影響力與圈層滲透。

顧振華以“高端化、國際化、明星代言”為三板斧，劍指2032年“萬店計劃”與500億營收目標。年過古稀的他，辦公桌上依然堆滿直播數據、大促報表與供應鏈追蹤資料，以一線戰斗姿態，驅動這艘53歲的老牌航船駛向新藍海。

從羽絨服代工廠到國民品牌，從主流視野淡出到借直播重煥生機，雅鹿的“翻紅”并非偶然。它是一場由數字化授權模式重塑產業鏈、直播生態搶占新渠道、高端子品牌拉升勢能的系統戰役。在波司登、鴨鴨等巨頭環伺的戰場，雅鹿1972的高端化征程能否真正突破品牌天花板，仍需時間驗證。但顧振華以“老驥伏櫪”之志，為傳統國貨如何借力新渠道、新模式實現“翻紅”與躍升，寫下了一本可供借鑒的實操手冊。

來源：21世紀商業評論、艾林華尚