2018-2019年服裝業(yè)太難了
很多耳熟能詳?shù)姆b品牌下滑20%-40%
真的是你看到的這些，是理由的理由？
經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好了，消費(fèi)者沒錢了，網(wǎng)紅、電商、微商、直播、抖音截流了...人人是賣家的創(chuàng)業(yè)浪潮沖擊了？
但是停下來(lái)，認(rèn)真思考一下：
網(wǎng)紅、電商、微商、直播、抖音真的截流了？
電商的獲客成本、流量成本比商場(chǎng)的租金真的低了嗎？一件出廠價(jià)為20元的商品，在天貓賣出去60元，硬成本就占了75%以上，剩下的毛利為25%左右，是15元）
那么問(wèn)題來(lái)了，到底問(wèn)題在哪兒呢？
人們都說(shuō)，上帝關(guān)上一扇門的時(shí)候總會(huì)開一個(gè)窗戶的。
您是不是還在固守傳統(tǒng)多層經(jīng)銷模式呢？您是不是還在實(shí)行線上線下不同價(jià)格、不同體驗(yàn)、各自獨(dú)立體系呢？
10年前電商的出現(xiàn)，顛覆了實(shí)體店
到今天愛依服的出現(xiàn)，開遍大江南北的購(gòu)物中心和步行街以2.2-2.5倍率銷售，直接從線下顛覆了線下實(shí)體店這時(shí)，您還會(huì)想到自己線下也是安全的嗎？
您有在求變嗎？無(wú)論線上、線下的變革，您看到了嗎？
消費(fèi)者就在身邊、消費(fèi)者要有好的體驗(yàn)消費(fèi)者能即視即時(shí)拿到合適的衣服
我一不小心就成了淘寶/天貓的TOP 2%用戶，90%的服裝（全家人的服裝，有女裝、男裝、童裝）會(huì)在淘寶/天貓購(gòu)買我最喜歡巴魯特（線上倍率5-8倍，在線上2年時(shí)間里我找不到好的其他更低價(jià)格適合我的替代品牌）、Lily、女巫和騎士、veromoda、云思木想、恩格貝絨、bananababy、回本，網(wǎng)紅店yibox、森林與孩子等等。網(wǎng)上買東西，我也有一個(gè)通過(guò)買各家東西體驗(yàn)質(zhì)量后形成自己的常購(gòu)店鋪的過(guò)程，也經(jīng)歷了比較多的因?yàn)橘|(zhì)量、尺碼、穿上不好看的退換貨過(guò)程，我老婆被退貨搞得很煩差點(diǎn)全面放棄線上購(gòu)物的。而是我一直堅(jiān)持讓她多用網(wǎng)購(gòu)，反正可以退貨，總比開車去市區(qū)購(gòu)物中心看那么幾家適合的店鋪來(lái)的效率高、花錢少吧（也調(diào)查過(guò)一些女性，也是如此心態(tài)，更傾向于線下購(gòu)買），而我主要是看重價(jià)格便宜（這是馬云的成功，也是拼多多的成功之處）。
最近逛街，有蘿崗萬(wàn)達(dá)、有龍洞步行街（家附近的學(xué)生和年輕人愛逛的一條街），愛依服、推褲、UR、KM、NOME、OXN、PUMA等都是99、109、119、139、189、219、289的價(jià)格，質(zhì)量挺不錯(cuò)、款式很好，基本上倍率在2.2-3倍之間了；而在以前，天河摩登百貨（中低端百貨）的一條T恤/襯衫要300以上、一條牛仔褲都要700以上、一件夾克要1500以上（這是廣州價(jià)格，如果到南京中央商場(chǎng)這些內(nèi)地遠(yuǎn)離服裝源頭的市場(chǎng)價(jià)格更貴，一件威客多品牌長(zhǎng)袖襯衫1180，一個(gè)奇怪的現(xiàn)象就是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)區(qū)域、人流也不怎么樣的購(gòu)物中心衣服售價(jià)更貴），倍率在5-10倍了。我很驚喜，緊接著我立馬就想到，我應(yīng)該多從線下購(gòu)買，大幅減少線上購(gòu)買，我也不用忘穿秋水地去等到雙11、雙12一年2次的購(gòu)物節(jié)了，因?yàn)榫€上購(gòu)買的體驗(yàn)沒有線下好（不知道馬云看到是不是要哭了）
傳統(tǒng)紙面媒體被互聯(lián)網(wǎng)顛覆了、電視被OTT顛覆了、實(shí)體店被電商顛覆了、明星被草根顛覆了...未來(lái)傳統(tǒng)汽車也會(huì)被飛行汽車顛覆、傳統(tǒng)基站通信也會(huì)被衛(wèi)星通信顛覆，太多的東西被外來(lái)者顛覆。
Clayton Christensen的顛覆性創(chuàng)新理論旨在描述新技術(shù)（革命性變革）對(duì)公司存在的影響。1997年，Clayton Christensen 在《創(chuàng)新者的困境：當(dāng)新技術(shù)使大公司破產(chǎn)》（The Innovator's Dilemma：When New Technologies Cause Great Firms to Fail）一書中， 首次提出了“顛覆性技術(shù)（Disruptive Technologies）”一詞。他說(shuō)，反復(fù)的事實(shí)讓我們看到，那些由于新的消費(fèi)供給范式的出現(xiàn)而“亡”的公司企業(yè)，本應(yīng)該對(duì)顛覆性技術(shù)有所預(yù)見，但卻無(wú)動(dòng)于衷，直至為時(shí)已晚。只專注于他們認(rèn)為該做的事情，如服務(wù)于最有利可圖的顧客，聚焦邊際利潤(rùn)最誘人的產(chǎn)品項(xiàng)目，那些大公司的領(lǐng)導(dǎo)者一直在走一條持續(xù)創(chuàng)新的道路，而恰是這一經(jīng)營(yíng)路線，為顛覆性新技術(shù)埋葬他們敞開了大門。這一悲劇之所以發(fā)生，是因?yàn)楝F(xiàn)有公司資源配置流程的設(shè)計(jì)總是以可持續(xù)創(chuàng)新、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為導(dǎo)向的，這一設(shè)計(jì)思想最為關(guān)注的是現(xiàn)有顧客以及被證明了的市場(chǎng)面。然而，一旦顛覆性創(chuàng)新出現(xiàn)（它是市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品更為便宜、更為方便的替代品，它直接鎖定低端消費(fèi)者或者產(chǎn)生全然一新的消費(fèi)群體），現(xiàn)有企業(yè)便立馬癱瘓。為此，他們采取的應(yīng)對(duì)措施往往是轉(zhuǎn)向高端市場(chǎng)，而不是積極防御這些新技術(shù)、固守低端市場(chǎng)，然而，顛覆性創(chuàng)新不斷發(fā)展進(jìn)步，一步步蠶食傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)份額，最終取代傳統(tǒng)產(chǎn)品的統(tǒng)治地位。
做生意，不用講究是線上還是線上，在新零售時(shí)代，這些只是做生意的工具，抖音玩起來(lái)、直播玩起來(lái)、淘寶玩起來(lái)、微商玩起來(lái)，實(shí)體店玩起來(lái)，線上店走到線下、線下店走到線上最終融合一體，做到各個(gè)渠道融合貫通，價(jià)格一致、體驗(yàn)一致、互相導(dǎo)流。
做生意，最終還是靠產(chǎn)品，線下/線下/營(yíng)銷/新零售只是工具，線上也有線上的缺點(diǎn)（大量低劣或庫(kù)存貨、貨不對(duì)板、色差、偏大偏小、退換貨高達(dá)30%-50%、不能試穿、反復(fù)換貨加長(zhǎng)了實(shí)際購(gòu)買周期），線下也有線下的優(yōu)點(diǎn)（質(zhì)量可見、品質(zhì)可見、調(diào)性可見、各種碼試穿，線下定位做好質(zhì)量品質(zhì)/調(diào)性的高性價(jià)比貨品）。
1、高性價(jià)比產(chǎn)品：線下、線上倍率在2.2-2.5倍之間，業(yè)績(jī)翻番不是問(wèn)題；2、賣文化：堅(jiān)持高品質(zhì)、具有品牌文化內(nèi)涵、宣導(dǎo)某種生活方式，一定能取勝。要高性價(jià)比的產(chǎn)品，到傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)沒有價(jià)格/質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)了，無(wú)法支撐高性價(jià)比模式了。衣脈合成是互聯(lián)網(wǎng)一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，比傳統(tǒng)一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格（廣州十三行、深圳南油、杭州意法）低20%，比二三批市場(chǎng)（內(nèi)地各省批發(fā)市場(chǎng)）價(jià)格低30%以上，完全可以給您高性價(jià)比的貨品，好質(zhì)量、好款式、有調(diào)性、不雷同，好賣。“2019：服裝業(yè)可能有顛覆！”文章提到以下20點(diǎn)趨勢(shì)，逐一破局方法：1、3年之后，現(xiàn)有的所謂“名牌”、“大牌”、“奢侈品”都將被新興的品牌取代。消費(fèi)者的日趨成熟，信息扁平化傳播帶來(lái)了服裝行業(yè)整體的“洗牌”，大眾品牌、大而全的商業(yè)業(yè)態(tài)都將被新興品牌取代。破局：這給大家都留下了機(jī)會(huì)，現(xiàn)在身份是加盟商、代理商、聯(lián)營(yíng)商，以后完全可能是品牌商；小而美的品牌追求自己的品質(zhì)和文化會(huì)更容易成功。2、服裝行業(yè)從商品時(shí)代，回歸產(chǎn)品時(shí)代。商品性價(jià)比將進(jìn)入一個(gè)極致的時(shí)代。消費(fèi)者不再為過(guò)多的溢價(jià)買單。破局：上述已經(jīng)給出了怎么做高性價(jià)比的產(chǎn)品的方法了。3、3年之后，中國(guó)將會(huì)崛起一大批新興品牌，他們跟20年前在沿海一帶產(chǎn)業(yè)集群地集中崛起不同。這一輪的品牌商分布，區(qū)域性并不明顯，因?yàn)樗麄兌际菑牧闶凵提绕鸬钠放粕獭?strong style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;">破局：參見第1點(diǎn)吧。4、單純的服裝代理商將在5年內(nèi)消失，上游是工廠到消費(fèi)者的革命，下游是買手集合店的反攻！兩股力量的抗?fàn)帲鞘袌?chǎng)和消費(fèi)者需求帶來(lái)的系統(tǒng)的變化。破局：現(xiàn)在很多小B、中小品牌就是買手制，有很多機(jī)會(huì)，無(wú)懼大品牌；工廠直接到消費(fèi)者，應(yīng)該還有一個(gè)環(huán)節(jié)就是設(shè)計(jì)，服裝設(shè)計(jì)才是真正源頭，堅(jiān)持有設(shè)計(jì)、有調(diào)性、賣文化或純粹的高性價(jià)比取勝。5、服裝行業(yè)渠道層級(jí)將被極度壓縮，工廠到消費(fèi)者的鏈條將無(wú)限縮短。破局：服裝行業(yè)的批發(fā)渠道層級(jí)將不斷壓縮，衣脈合成平臺(tái)就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)一級(jí)批發(fā)平臺(tái)，去掉各級(jí)批發(fā)環(huán)節(jié)。6、互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用讓自建流量成為可能，旺鋪客流優(yōu)勢(shì)不再是唯一選擇。破局：這些均只是工具，運(yùn)用好不同工具，做好后端運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈，融合統(tǒng)一體系，即可取勝。7、商業(yè)地產(chǎn)將對(duì)具有吸引客流能力的店鋪大開方便之門。商業(yè)地產(chǎn)將反過(guò)來(lái)依賴于具有超強(qiáng)粘粉能力的店鋪，甚至改變合作方式。破局：商業(yè)地產(chǎn)也要根據(jù)時(shí)代的變化來(lái)改變傳統(tǒng)的收租、扣點(diǎn)模式，畢竟沒有店鋪的銷量，就談不上租金了。8、流量與數(shù)據(jù)將成為服裝企業(yè)最寶貴的資源占有。誰(shuí)擁有更多的精準(zhǔn)用戶資源，誰(shuí)就占有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。破局：這個(gè)就不用多說(shuō)了，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，才能更深入洞察消費(fèi)者和提升效率。9、服裝未來(lái)5年內(nèi)行業(yè)界限將越來(lái)越模糊，集合店的興起將打破原來(lái)的行業(yè)劃分規(guī)則，取而代之的是按照人群劃分的消費(fèi)主體。破局：集合店是未來(lái)趨勢(shì)，滿足某一個(gè)消費(fèi)群體的店鋪或品牌將取勝。10、3年內(nèi)不能真正搞明白自己究竟是為哪個(gè)人群服務(wù)的服裝企業(yè)，是最危險(xiǎn)的企業(yè)。11、原本用性別、年齡、職業(yè)、收入等因素作為消費(fèi)者劃分的方法將完全失效。真正區(qū)分人群的是“代際”。12、服裝企業(yè)現(xiàn)階段的廣告、營(yíng)銷手段將在未來(lái)5年內(nèi)失效。以消費(fèi)者為核心的年代到來(lái)經(jīng)營(yíng)的是粉絲！不會(huì)聚集粉絲的服裝企業(yè)將寸步難行。破局：運(yùn)用好各種工具，經(jīng)營(yíng)好粉絲將取勝。13、誰(shuí)能夠跟消費(fèi)者走得最近，跟消費(fèi)者真正形成互動(dòng)，誰(shuí)就能成功。消費(fèi)者忠誠(chéng)度將被重新定義。破局：線下的互動(dòng)、體驗(yàn)加強(qiáng)，線上也要走到線下去和消費(fèi)者真正互動(dòng)將取勝。14、未來(lái)，服裝企業(yè)的創(chuàng)新將成為新常態(tài)，除了商品本身的創(chuàng)新之外，對(duì)于服務(wù)的創(chuàng)新要求也更為寬泛。15、“眼球效應(yīng)”將成為服裝實(shí)體店鋪的終極營(yíng)銷手段。服裝行業(yè)的行業(yè)運(yùn)作規(guī)律將越來(lái)越趨向于娛樂(lè)化。16、未來(lái)賣場(chǎng)里的試衣間，將被當(dāng)作藝術(shù)裝置來(lái)做，而不只是當(dāng)做功能區(qū)域來(lái)做! 破局：文化更能吸引消費(fèi)者。17、未來(lái)的服裝企業(yè)，無(wú)論你設(shè)置什么樣的壁壘，都會(huì)被復(fù)制模仿，唯一不會(huì)被復(fù)制的是“品味”！破局：文化更能吸引消費(fèi)者。18、服裝行業(yè)的變化將更為頻繁和多元化，原有的完整傳統(tǒng)服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)將被重新劃分和定義。19、未來(lái)的服裝店將不是簡(jiǎn)單的售賣產(chǎn)品的場(chǎng)所，品牌營(yíng)銷時(shí)代不僅是在賣產(chǎn)品，更是在講故事賣文化。破局：文化更能吸引消費(fèi)者。20、高新技術(shù)的發(fā)展越來(lái)越多的應(yīng)用到實(shí)體店鋪。這將成為下一輪服裝產(chǎn)業(yè)變革的導(dǎo)火索。破局：運(yùn)用好各種新零售工具。衣脈合成從貨源商品、數(shù)據(jù)、零售力三個(gè)方面助力為服裝行業(yè)破局為促進(jìn)行業(yè)健康、持續(xù)、良性發(fā)展賦能。
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