分享人｜石聞一 網(wǎng)易嚴(yán)選COO

與供應(yīng)鏈相濡以沫

雞蛋不要放在一個籃子

我們將電商在疫情期遭遇的挑戰(zhàn)，歸納為四個方面：

● 用戶需求

關(guān)注點完全變了，原先想買的商品不想買了。推品計劃完全失效，銷售計劃失靈。

● 供應(yīng)鏈

原輔料緊缺，工人復(fù)工困難。生產(chǎn)預(yù)測都失常。

● 倉儲物流

倉庫是否在疫區(qū)、是否復(fù)工、物流能不能送、有些路是不是封了，讓訂單履約非常艱難。

● 團(tuán)隊心態(tài)

業(yè)績受打擊。且不在一起，遠(yuǎn)程辦公，有很多溝通上的難點，士氣也會受阻。

那么，嚴(yán)選做了哪些事情是值得分享的呢？

▍快速上新機(jī)制啟動

在短短的十幾天里，我們上新了一百多款疫情相關(guān)的商品。這對于“同類嚴(yán)選”的網(wǎng)易嚴(yán)選來說是驚人的數(shù)字，商品和供應(yīng)鏈的同學(xué)完全是剝了一層皮的狀態(tài)。

以前，新品開發(fā)流程有16個模塊，通常經(jīng)歷2-3個月。但對防疫期的商品，我們把它縮短到了3-7天。怎么做到的呢？

我們把一些審批流程前置，這樣就會同步做很多事情。多環(huán)節(jié)并行，單環(huán)節(jié)提速，原本是線下的現(xiàn)在也變成云端實現(xiàn)的方式。

在這個時間點，用戶如果不能在你的渠道上買到一些商品，就可能對你滿足需求的能力打上問號。所以，快速上新機(jī)制是很好的變通之道。

▍供應(yīng)鏈管理能力

在防疫類物資非常緊缺的情況下，很關(guān)鍵的點在于供應(yīng)商的經(jīng)營。

如果你當(dāng)時當(dāng)刻才找到一個供應(yīng)商跟他談貨，那么變價、跳價、品質(zhì)不符其實是很常見的。而為我們供給口罩的，全部是其他防疫類相關(guān)商品中有長期合作的供應(yīng)商。

我們還想人所想、急人所難，為它們做一定的支持，很快提出了供應(yīng)商十大政策扶持。這種長久的模式是持久競爭力的來源。在它困難的時候，你對它有過幫助；你困難的時候，它才會對你做相濡以沫的支持。

這也同時解釋了為什么我們可以做到平價口罩的供應(yīng)。

▍不漲價、不打烊、不停運

在實際的運作過程中，這一點有很大的困難，特別集中于履約方面。

上圖中，淺色柱子是下單量，灰色柱子是出庫量。通常二者是匹配的，但是到了2月，有非常大的差距在，因為倉庫也受到影響，有段時間哪里都不能動。

這時我們能做什么呢？完全恢復(fù)到?jīng)]有疫情的狀態(tài)也是不現(xiàn)實的，但以下幾點是有幫助的：

第一，我們在全國有八大倉庫，武漢也有，一個倉這段時間關(guān)停了，還有其他倉可以運作。打一個時間差，早點把這些倉庫的物資進(jìn)行調(diào)撥，確保還有一些部門支持運轉(zhuǎn)。

所以，雞蛋不要放在一個籃子里，這是非常大的警示。我們的業(yè)務(wù)鏈里不能有只依賴于單個節(jié)點的非常脆弱的瓶頸。

第二，我們做了優(yōu)化策略，如果確實沒有辦法保證所有單子出庫，要優(yōu)先發(fā)用戶急需的防疫類物資。這也保證了一定用戶的體驗。

第三，我們有履約問題的急救小組，高效解決跟當(dāng)?shù)卣疁贤◤?fù)工等問題。

第四，對經(jīng)歷了履約問題的用戶，及時提供福利紅包安撫他們，緩解其情緒。

▍員工關(guān)懷

那個時候員工也屬于一種不太清楚狀況的狀態(tài)，忙出來的結(jié)果可能也并不那么樂觀。

我們第一個時間發(fā)放了一批免費口罩，保障大家的安全。其次，HR部門也為大家提供復(fù)工保障，對湖北員工有特殊的關(guān)愛。

另一點是在組織架構(gòu)設(shè)計上。很多消費型企業(yè)的組織架構(gòu)，是完全按職能和專業(yè)性去分的，我做這個領(lǐng)域就做這個領(lǐng)域，其他的職能性事情與我沒有關(guān)系。

但實際上，一個組織要發(fā)揮效應(yīng)，尤其是在關(guān)鍵、特殊的時刻，需要員工具備各個職能的視角和視野，也要緊急聯(lián)動各個職能才能發(fā)揮出來。所以，非常有能力的Leader或員工，他的位置是可以接觸到各個職能的，這樣發(fā)揮的空間更大，自主性更強(qiáng)。

后疫情時代

消費市場6大洞察

▍消費品類結(jié)構(gòu)變化

● 心理狀態(tài)

經(jīng)此一“疫”，用戶可能更加關(guān)注個人衛(wèi)生和健康。其次是保守心態(tài)增強(qiáng)，覺得有家、有健康就好。

對于消費類企業(yè)的警示的是，用戶的社交屬性會下降。當(dāng)你已經(jīng)一個多月沒有跟最熟悉的人以外朋友接觸時，很多東西對你而言就沒有以前那么必要了。因為只有人跟人在一起才會有炫耀感。

炫耀性的需求減弱，時尚美妝護(hù)膚、服飾鞋靴是最受這方面心態(tài)影響的。

● 生活狀態(tài)

在家的時間長了，米面糧油、方便速食的需求都會提升，這好理解。但這次疫情中，很多半成品調(diào)料有很大的提升。原來，有很多三腳貓工夫的廚師出世了。

DIY Everything都可以，各類居家上的用品也是有機(jī)會的品類。在家要滿足原先在外的很多服務(wù)需求，理發(fā)、健身、美容都得在家里做，所有的器具都會產(chǎn)生需求。此外還有一些興趣型的，比如沖咖啡、做烘焙等。

另外，尿不濕和貓糧都是賣得非常好，一天到晚看著咱家的娃和貓狗，就覺得要為之買點什么。

▍低毛利時代來臨

過去，有很多費用花在營銷上。這些狀況會發(fā)生改變。

因為大家的經(jīng)濟(jì)壓力加大了，往后看半年、一年，一定如此。其次是社交需求和炫耀心態(tài)下降，穿有品牌、沒品牌的區(qū)別不大。品牌主本身的廣告預(yù)算也是降低的。這些都是擠壓品牌溢價的因素。

如果你現(xiàn)在有新品在研發(fā)中，定價要調(diào)整在一個安全合理的區(qū)間。當(dāng)然，要做合理溢價，一定要有強(qiáng)用戶感知的商品價值點。

▍新的消費需求出現(xiàn)

這里可能有一點小小殘酷的是，如果你是零售業(yè)的話，才能抓住品類級的機(jī)會；而如果想要抓住行業(yè)級的機(jī)會，可能必須得是投資行業(yè)的從業(yè)者。

一個專門賣精品食品的供應(yīng)商，無論是咖啡、紅酒還是生鮮都可以抓住，因為這些貨你都可以進(jìn)。而如果到行業(yè)級機(jī)會的話，選了這個行業(yè)就是這個行業(yè)，越是大層面的機(jī)會越是需要長期的積累。

作為消費者品牌的話，我們要注重一定的品牌容量和留白，以備我們沒有預(yù)見到的趨勢發(fā)生時，能夠捕捉到這個機(jī)會或者是避開一些風(fēng)險。

▍電商不只是渠道，而是主軸

有兩個案例。第一個是單向街書店發(fā)出了求助文，我們在十幾天之內(nèi)幫它上線做了嚴(yán)選的眾籌。因為現(xiàn)在線下書店非常困難。

另一個是看起來非常高端的寧波菜，它有1872元的高端外賣。顯然這個商品并不是原先就為線上設(shè)計的，而是線下高端的餐飲，但由于現(xiàn)在的狀況，其實也是難以為繼，怎么辦？也做外賣。

這里想說的是什么呢？其實慢慢地更“可怕”的事情是，消費者開始習(xí)慣某類生活狀態(tài)，他有可能遷移到線上或者是DIY。

對于商品和服務(wù)的提供者來說，所要考慮的電商不僅僅是一個渠道和營銷的方式，而是會成為我們業(yè)務(wù)涉及的主軸。以前我們還可以說它是和線下渠道互補(bǔ)的角色，但是現(xiàn)在有可能要將線上作為一個主供應(yīng)鏈來考量。

同樣一個消費品，它的包裝是否適用于電商的物流，它的物價是否適合于電商透明型的環(huán)境，它的設(shè)計是否適應(yīng)于運送的過程，它的交付形式是否也適應(yīng)電商模式？這個時候可能要重塑一套邏輯了，比原先要想的多很多。

▍短效期商品要求敏捷供應(yīng)

負(fù)面影響最大的品類，必須是服裝和鞋服配件品類。阿里平臺數(shù)據(jù)顯示，此類目在新年期間日訪客下跌了60%。

這種季節(jié)性的短銷售期商品，對于供應(yīng)鏈的要求是最高的。原先我們做的是更加精準(zhǔn)的銷售預(yù)測和更加保守的估計，但在現(xiàn)在需求難以預(yù)測的情況下，這些完全失靈了，冬裝賣多少根本不知道，準(zhǔn)確的預(yù)測還有用嗎？

這需要根本性地改變供應(yīng)的方式，以銷定產(chǎn)，先是收集了需求，然后投入產(chǎn)能和原材料，把它變成合適的商品。

▍長期主義勝利

最后，給大家看看網(wǎng)易從2001到2020年的股價走勢圖。

短暫的波折在當(dāng)時看起來都很可怕，但把時間放長來看，它真的那么可怕嗎？也并沒有。我們經(jīng)過了很大的挑戰(zhàn)，但是今天又還是回來了。

所以跟大家共勉的一句話是，去更好地投資自己的時間，悉心地選擇自己長期核心競爭力的來源，春天一定會到來的。