作 者丨馬金橋

編輯丨何洋

線下實體店被冰封、外貿工廠訂單被取消、庫存大量積壓……疫情之下，服裝行業的痛，不言而喻。

但凜冬也有梅花開，在艱難中，一些企業抓住了線上機遇，發揮自己供應鏈整合的優勢，穩住了腳跟。它們沒有受到重創，甚至還在醞釀著一波爆發。

量品品牌總監姜蓉告訴億邦動力，今年3月的銷售額較去年同期降低約30%，但上門業務已經在逐步恢復，預測4月可回歸正常。

為了改善前端銷售不理想的狀態，很多企業都開始直播帶貨，量品也不例外。從2月底開始，量品每周進行兩場微信小程序直播，直播間抽獎和各種優惠活動都很多。

實際上，量品去年就希望涉足直播，但一直沒有找到合適的工具，直到騰訊系直播上線。

“其實我們一直在思考到底用什么直播才合適。抖音、快手、淘寶這種廣場式直播需要建立或合作大IP、精準找到用戶群體，企業自己做沒有流量，也很耗費時間。而騰訊系直播給我們打開了新的大門，我們發現這才是量品一直要找的直播工具。”姜蓉說。

由于量體師與客戶都通過微信交流，在微信做直播，只需分享小程序鏈接給客戶即可，這樣既能夠保證用戶精準度，也能維持流量。“這樣我們就不一定要打造網紅，是找了一個培訓部的姑娘培訓了兩天，讓她熟悉產品后就上線了。效果還是不錯的，第一場直播就做了50萬的銷售額。”

據了解，直播間中主播除了展示新品與面料外，更多的是展示總部設計師的搭配。所以在帶貨的基礎上，量品直播還有個功能，那就是“培訓”量體師。量體師自己也會觀看直播學習搭配，并保存截圖，以便之后向客戶進行搭配推薦。

銷售情況在逐步好轉，量品的招商情況也“特別好”，公司三個高管每天每人要視頻面試八、九個人。姜蓉表示，疫情后量品可能迎來一波爆發。公司2020年的銷售額目標是1.95億，量體師招募目標為1000人，現在看來招商目標不到半年就能夠完成，接下來會持續招攬人才。

“疫情讓大家重新思考企業模式和商業機會，很多傳統線下店的人需要轉型，看到量品模式的優越性就來尋求合作。目前我們集團整個供應鏈比較完整，運轉情況也很好，他們不需要交錢買貨也無需開店，只要做好前端服務和銷售就可以了。”

同樣以定制服務為核心的金定制在疫情期間也穩步邁進。

金定制董事長范劍波向億邦動力表示，老員工非常穩定，新招員工也不像往年那么困難，反而因為春節休假時間太長，假期積壓的訂單導致開工初期定單積壓。

“在經營方面，我們一直以來都是先收款再接單，所以疫情對我們現金流并沒能造成任何影響。服裝定制服務的是一部分相對高端群體，消費能力較強，服裝消費的支出占他們整體支出的比例不大，所以我們的銷量跟去年同期相比實際上不降反升。服裝定制的銷量在逐年增長，金定制近三年來在以每年一倍的速度在增長。”

和量品的應對策略類似，金定制計劃從4月開始，每周六進行直播，但主要面向B端進行產品介紹與技術教學，主題包括“2020新款面料冊”、“如何做好定制店營銷”等。

百布的核心邏輯是采用自營建立紡織品B2B平臺，將原本信息極不對稱的上游供應及下游需求鏈接起來，進行高效匹配，并完成交易閉環。截至目前，已成功入駐的商鋪有5000多家，采購商數量達20000多家。

百布聯合創始人李亞平表示，“面料行業以現貨為主、期貨為輔，所以供應商端備貨充足。疫情期間，我們平臺的交易額變化不大，批發市場一直關停，目前也才剛開兩周左右，所以我們的市場占比大大提升。”

通過一“縱”一“橫”戰略，百布在行業上游生產環節的AIoT設備超10萬臺，系統化覆蓋行業織機產能約10%，并推動產業鏈智能化、信息化升級為交易提高了匹配效率。據李亞平介紹，百布預計2020年AIoT設備累計覆蓋40萬臺，行業織機產能覆蓋率有望達到40%-50%，整體交易規模在去年近百億的基礎上翻2-3倍。

“我們認為搭建供應鏈是相對比較成熟的方式和模式，今后會繼續向前推進。2B企業如果能按部就班積累搭建供應鏈，能量會比以前更大，單個客戶挖掘和新客獲取都會提升，供應鏈的每一個變化帶來的增長都將是指數倍的。”

衣脈合成是服裝貨源供應B2B平臺，通過聚合原創設計工作室ODM/OEM供應商為線上線下服裝零售商及批發商提供源頭成衣貨品。專注線上的輕資產模式使得企業在疫情期間還是能夠正常經營。

衣脈合成聯合創始人兼CTO陳德明向億邦動力表示，目前平臺每天都在上新，因疫情原因，有近70%的實體店都在轉型線上，很多供應商都愿意拿產品在平臺上線，目前每天都有上新，但本來打算在廣州舉辦的時裝周和供應鏈新品發布會被擱置了。

“雖然如此，我們還是更多看到的是機會。因為原來是傳統線下批發比例較大，但疫情催生很多線上機會，我們正好在做線上批發，相信將來會有更多供應鏈資源和零售資源。我們的愿景就是做互聯網批發的一級平臺，希望能夠培養用戶脫離原來線下批發市場看貨找貨效率低的方式，轉到互聯網服裝批發平臺。”

如今中國每賣出1億件衣服，實際生產2-3億件。“就算現在服裝行業整個停下來 ，庫存都夠全國人穿3年，這是個什么概念？”姜蓉不無感慨。

“舉個例子，有家服裝企業去年銷售額近180億，因此對今年預期很好，春天本身也是旺季，就備了大概30億的貨，結果因為疫情備貨馬上就變成了庫存。庫存賣不出去，夏天又要到了，秋冬又要開始備貨了，下一批貨還做不做？上下游供應商是否能配合？傳統服裝企業最大的問題就是庫存無法變成現金流，這影響整個供應鏈的運作。”

庫存的折舊速度是驚人的，一年下來貨值還不足原來的一半。春裝庫存增加，直接影響現金流的運轉，傳統服裝企業的發展堪憂。

與此同時，隨著疫情在國外的爆發，跨境采購受到影響，外貿企業的處境更加艱難，有些從業者甚至自嘲道：“2020年，誰敢跟我比慘？”

目前外貿工廠的訂單相比去年同期下滑 50%-60%，3月中旬開始，大量訂單被取消。一位業內人士向億邦動力表示，“以國外訂單為主的工廠更難過，本來已經開始加班忙著出貨了，突然接到單子取消的消息，損失慘重。有些接受員工集體辭職，還有的可能隨時關停。”

在如此嚴峻的形勢下，外貿企業可以如何自救？服裝行業又該如何反思？

李亞平認為，接下來內需沒有太大的影響和變化，國內市場應該逐步恢復，外貿影響比較大，以外貿為主導的企業可以把眼光向國內轉一轉，適當加強自己的內需市場。

“不過，外貿市場和國內市場還是有蠻大差異，外貿工廠能否適應好這個變化、及時調整經營方式、抓取更多經營時間和機會，還要看本身的調整能力。能活下來的可能會比以前發展得更好。”

而從整個服裝行業來看，這次疫情凸顯出了無庫存、供應鏈整合能力強的平臺優勢。

相較傳統服裝企業，像量品、金定制等最大的優勢就在于沒有庫存，而是先有需求，再有生產。量品創始人虞黎達曾公開表示，希望將服裝行業從現貨模型變成期貨模型，先買衣服再生產，做到不浪費，也愿意將系統開放。

對此，陳德明表示，今后的服裝行業應該考慮按需而動，而不應該一直延續提前布局、大量生產的老路。“而且現在很多供應鏈企業已經在做調整了，自己開直播、淘寶店等，直達C端消費者。單純靠供應鏈的企業比例變小，走向多樣化經營的比例會大大提升。”