本文來源：GGV紀(jì)源資本

本文作者：輕住CEO趙楠

從咨詢行業(yè)進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)再到投資行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)，輕住CEO趙楠在創(chuàng)業(yè)前的過往工作經(jīng)歷中，一直在從事與產(chǎn)業(yè)、數(shù)字化相關(guān)的工作，其在咨詢行業(yè)的主要方向?yàn)槟茉葱袠I(yè)的數(shù)字化，而后在百度、美團(tuán)和華興資本也積累了許多有關(guān)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。

輕住從2019年成立到現(xiàn)在，一直致力于成為中國最大、最高效的酒店賦能平臺(tái)，那么在這近三年的歷程中，他們有哪些現(xiàn)在回想起來是做對的選擇？又有哪些是踩過的坑？以下內(nèi)容，為趙楠在GGV Fellows活動(dòng)的干貨分享，將和大家分享他這一路走來有關(guān)創(chuàng)業(yè)，有關(guān)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的思考和實(shí)踐。

10年咨詢+大廠經(jīng)歷后

我為什么選擇產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道創(chuàng)業(yè)

我是2006年畢業(yè)的，第一段經(jīng)歷是在咨詢行業(yè)，主要在做能源行業(yè)的數(shù)字化。2013年離開咨詢行業(yè)后，開始進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。我加入的第一家互聯(lián)網(wǎng)公司是百度。從2013年到2016年，在百度先是經(jīng)歷了無線流量超過PC，緊接著是無線廣告變現(xiàn)率也超越了PC，短短的2~3年的時(shí)間里面，我經(jīng)歷了從PC時(shí)代到移動(dòng)時(shí)代的全面轉(zhuǎn)型。隨后又加入了美團(tuán)，在美團(tuán)的幾年經(jīng)歷了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快速的幾年。在18年左右的時(shí)候，我個(gè)人判斷屬于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)已經(jīng)不多，下一代最大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)將是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，因此在19年初開始選擇在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道創(chuàng)業(yè)。

關(guān)鍵契機(jī)

為什么說產(chǎn)業(yè)數(shù)字化機(jī)會(huì)已經(jīng)到來？

我認(rèn)為這里面是有幾個(gè)關(guān)鍵契機(jī)。

第一個(gè)契機(jī)就是供需關(guān)系。今天，絕大部分的行業(yè)都是供給過剩的。供給過剩是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的重要契機(jī)，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)數(shù)字化主要目標(biāo)就是提升供給側(cè)效率。

第二個(gè)就是隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展紅利消失，互聯(lián)網(wǎng)公司開始從營銷層面向供給側(cè)層面進(jìn)行滲透，從需求側(cè)推動(dòng)向供給側(cè)數(shù)字化升級(jí)，需求數(shù)字化可以讓供給側(cè)數(shù)字化的方向更清晰。

第三個(gè)我認(rèn)為是 AI人工智能的發(fā)展。從以前只是“輔助人”，變成逐漸可以“替代人”，進(jìn)一步加速了產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別是什么？

互聯(lián)網(wǎng)AB面的理論，這個(gè)理論是美團(tuán)的聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文提出來的，我自己覺得還是總結(jié)的蠻好的。

他把整個(gè)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)公司分為了兩層。一層是供給和履約都是在線上的。比較典型的代表像騰訊、百度、頭條、快手等，它們都是屬于純線上的一個(gè)產(chǎn)品。那么還有一層公司，它的供給和履約是在線下的，在線下這里面又分為了兩類。第一類是以 SKU為中心的供給（B1），說白了就是實(shí)體電商的一些公司，比如說像阿里、京東、拼多多，這都是非常典型的一些代表。還有一類是以Location為中心的服務(wù)（B2），比如美團(tuán)、滴滴、攜程等這樣的一些公司。

從整體來看，我認(rèn)為無論是A類還是B1、B2類公司，我們都可以把它叫做消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)闊o論供給和履約是在線上還是線下，更多解決的是基于需求和供給之間的匹配，主要價(jià)值是“營銷”的價(jià)值。在”AB面”理論的基礎(chǔ)上，我自己創(chuàng)新增加了“B3”類，即以行業(yè)垂直縱深的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，相比于B1和B2，B3已經(jīng)從營銷價(jià)值擴(kuò)展到全產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。

所謂的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是什么？

我的理解是，在現(xiàn)有的成熟的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，逐漸向產(chǎn)品的生產(chǎn)、制造、服務(wù)以及供給端進(jìn)行延伸，這個(gè)就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在“營銷”方面，而是包括了生產(chǎn)、物流、服務(wù)等各個(gè)方面，它的目標(biāo)是提升整體產(chǎn)業(yè)鏈的效率。

因此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，第一是市場空間更大，覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈；第二是與實(shí)體產(chǎn)業(yè)更加深度融合，是“數(shù)字+實(shí)體”產(chǎn)品，由“比特+原子”組成，不再是僅僅由比特組成的純數(shù)字化產(chǎn)品。

因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的這些差異，因此產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具備了不一樣的特性：

1.    局部網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而不是全局網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，很難“Winner takes all”。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有很多的超級(jí)巨頭，容易形成寡頭壟斷；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相比來說，具備局部網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但更難形成全局壟斷。

2.    產(chǎn)品迭代周期要更長。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是純數(shù)字化產(chǎn)品，可以每周進(jìn)行小的產(chǎn)品迭代升級(jí)，一兩個(gè)月就有個(gè)大的升級(jí)版本上線。但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)涉及到實(shí)體產(chǎn)品和服務(wù)，迭代周期普遍要更長。比如一個(gè)品牌的實(shí)體產(chǎn)品，從概念提出，到設(shè)計(jì)規(guī)劃，到物料定版，到生產(chǎn)制造，甚至是實(shí)施安裝，至少要幾個(gè)月甚至一年以上的時(shí)間，一代產(chǎn)品的升級(jí)也是以年為單位。

3.    增長和擴(kuò)張相對更慢。比如一個(gè)連鎖品牌想要覆蓋全國，門店是要一家一家開的，門店翻新、改造、開業(yè)的過程不可少，不可能像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)一樣短期內(nèi)有指數(shù)性爆發(fā)。

4.    不可逆。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品是可逆的，比如上線后有bug可以立即回滾或者打補(bǔ)丁升級(jí)，成本也很低；但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是不可逆的，一代產(chǎn)品如果硬件有缺陷很難回爐重造，成本也極高。

今天在座的基本都是創(chuàng)業(yè)者，如何看待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的這些特點(diǎn)？我個(gè)人認(rèn)為，對于一個(gè)從零起步的創(chuàng)業(yè)者來說，其實(shí)更難形成壟斷反而是一件好事。為什么？因?yàn)槿绻f這個(gè)行業(yè)是非常容易壟斷，那么今天這些比我們更有資源優(yōu)勢，更有技術(shù)優(yōu)勢的公司，有可能很快的就碾壓掉我們了。但是如果說在一個(gè)更難形成壟斷的行業(yè)里，作為一個(gè)從0開始生長起來的公司，你就能夠逐漸地在過程中構(gòu)建起自己的壁壘。

我在這里借用一下戰(zhàn)略思考經(jīng)典三問：

一，你的客戶是誰

二，客戶的關(guān)鍵需求是什么

三，你的商業(yè)模式

這三個(gè)問題是我在美團(tuán)時(shí)期學(xué)習(xí)到的方法論。這幾個(gè)關(guān)鍵的問題你想清楚了，往往你的整個(gè)業(yè)務(wù)模式也就想明白了。這幾個(gè)問題看上去非常簡單，但并不是很多創(chuàng)業(yè)者一開始就想清楚了的，或者創(chuàng)業(yè)過程中跑著跑著就忘了這幾個(gè)問題的答案。我認(rèn)為“保持初心”，就是要經(jīng)常自省，回想下這幾個(gè)關(guān)鍵問題。

選擇大而寬的賽道

選擇合適的切入點(diǎn)

按照戰(zhàn)略思考經(jīng)典三問，我們首先明確我們的客戶是誰？關(guān)鍵需求是什么？我們看到，中小酒店商家在能力上與領(lǐng)先的連鎖酒店集團(tuán)在各方面都有很大的差距，他們的被關(guān)注度低，可以幫助他們的服務(wù)商也很少，但是這部分商家的體量卻非常巨大。我們認(rèn)為這是一個(gè)藍(lán)海市場，如果能給這部分客戶提供價(jià)值提升，將是一個(gè)非常大的市場機(jī)會(huì)和空間。因此，我們從一開始就想清楚我們的使命和愿景。我們的使命就是，既要幫助酒店去提升它的綜合收益，又要改善用戶的住宿體驗(yàn)。所以我們認(rèn)為酒店和消費(fèi)者都是我們的客戶。我們并沒把自己定位成為是一個(gè)品牌連鎖集團(tuán)，而是把自己定位是一個(gè)酒店賦能的平臺(tái)，我們就是要去幫助之前沒有人去幫助的那些中小商家，讓他們能變得更好。

商業(yè)模式的選擇是與所處的時(shí)代和環(huán)境密切相關(guān)的，因此10年前成功的商業(yè)模式，到今天可能就行不通了，所以要順勢而為。

我們先來做一個(gè)對比。在酒店這個(gè)行業(yè)里面，當(dāng)前中國市值最高的酒店集團(tuán)是華住，大概是在100多億美金市值，這個(gè)公司是在2005年成立的。我們就看一看在它成立的時(shí)間點(diǎn)，一些關(guān)鍵的外部因素是什么樣子的，以及今天這些外部因素是什么樣子的。

2005年當(dāng)華住剛成立的時(shí)候，酒店客房數(shù)量增長率是非常高的，甚至超過了180%。從05年一直到15年，基本上都是在40%以上，所以華住當(dāng)時(shí)所面臨的是一個(gè)增量的市場。更多的酒店需要去新開業(yè)，在這個(gè)時(shí)候做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是適合當(dāng)時(shí)的選擇。第二個(gè)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)整個(gè)酒店的在線滲透率是比較低的，也就是大家通過線上去預(yù)訂酒店的比例是比較低的，所以這時(shí)候在整個(gè)經(jīng)營層面上，線下經(jīng)營的投入占比必然要高。

但是到今天這個(gè)時(shí)代，我們再來看。第一是，整個(gè)市場客房增長率現(xiàn)在已經(jīng)很低了，基本上是在10%以下，在這個(gè)時(shí)候會(huì)面臨著我們主要的客戶群體是存量的客戶。所以今天我們認(rèn)為更大的機(jī)會(huì)是在于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；第二就是整個(gè)線上的訂單占比越來越高，在這個(gè)情況下，我們在經(jīng)營上一定要有轉(zhuǎn)變，誰能夠更好地玩好線上數(shù)字化營銷，誰就能夠占據(jù)這個(gè)契機(jī)；第三就是，因?yàn)楦嗟念A(yù)訂行為數(shù)據(jù)是線上化的，因此經(jīng)營決策也是需要基于線上數(shù)據(jù)去進(jìn)行的。比如說我們現(xiàn)在就根據(jù)整個(gè)消費(fèi)者預(yù)訂的數(shù)據(jù)，去做一些智能化的定價(jià)，這件事情可能在05年，06年的時(shí)候是不可能的，也是沒有機(jī)會(huì)的。

所以我們說，要順勢而為，根據(jù)外部環(huán)境來選擇最適合的切入點(diǎn)。

商家側(cè)跟消費(fèi)者側(cè)，大家都要對你的產(chǎn)品滿意，且同時(shí)我們自己還能有一個(gè)比較成功的商業(yè)模式能夠持續(xù)盈利，這是一個(gè)三方共贏。

三方共贏里面很重要的一點(diǎn)就是，你要理解不同的兩個(gè)客戶的需求分別是什么。酒店老板的需求是多賺錢和少操心。而消費(fèi)者的需求是住得放心、干凈、安全。一個(gè)更多看的是生意本身的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，另一個(gè)看中入住體驗(yàn)，然而這兩者之間是會(huì)出現(xiàn)矛盾的，如果我投了更多的錢去做這個(gè)產(chǎn)品升級(jí)，有可能消費(fèi)者會(huì)很滿意，但投資回報(bào)率可能會(huì)下降。作為初創(chuàng)公司來說，有更多的收入是保證我們公司能夠長期走下去的必要條件，但是如果你只是去看短期的利益和回報(bào)的話，有可能會(huì)失去長期的，在消費(fèi)者心目中的品牌價(jià)值。

面對這個(gè)難題時(shí)，我們在思考，是否我們可以針對消費(fèi)者和商家這兩端的需求去做一個(gè)相應(yīng)的需求和產(chǎn)品分層，有些產(chǎn)品是圍繞著滿足商家需求的，可以看成是B2B產(chǎn)品，有些產(chǎn)品是圍繞著滿足消費(fèi)者需求的，通過幫助合作商家進(jìn)而提升消費(fèi)者體驗(yàn)，可以看成是B2B2C產(chǎn)品。

以前我們認(rèn)為，我們能夠變成一個(gè)擁有1-2萬家的連鎖品牌集團(tuán)，但是我們現(xiàn)在認(rèn)為，其實(shí)這1萬、 2萬家的連鎖品牌僅僅是我產(chǎn)品分層中的一層，我能夠更多地通過SAAS把我的營銷能力、運(yùn)營能力輸出給更多的中小客戶和非品牌客戶，可以服務(wù)超過10萬的客戶，這就是所謂的賦能。

當(dāng)我們?nèi)?gòu)建自己能力的時(shí)候，就不是以所謂的品牌作為核心能力，而是把整個(gè)能力解構(gòu)成幾塊。

第一個(gè)是數(shù)字化營銷能力。對于所有客戶來說，營銷一定是首要需求，賺錢是所有客戶首要的需求，所以我們的核心能力就是去構(gòu)建數(shù)字化營銷的能力，這個(gè)能力一定是你獲取客戶的一個(gè)非常重要的抓手，今天你跟老板說你跟我合作之后我能幫你賺到錢，幾乎沒有老板能夠去拒絕。要做到數(shù)字化營銷能力的持續(xù)領(lǐng)先，就要公域與私域并行。對于公域流量來說，要順勢而為，因?yàn)槌?jí)流量平臺(tái)是在不斷轉(zhuǎn)移的，從最早的BAT時(shí)代到現(xiàn)在，很多新的超級(jí)流量平臺(tái)出現(xiàn)，未來也還會(huì)有新的平臺(tái)出現(xiàn)。我們作為行業(yè)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，需要做的是我們永遠(yuǎn)去擁抱最新的趨勢。另外一塊是私域，我認(rèn)為私域流量是要基于場景化需求去做轉(zhuǎn)化留存。我的一個(gè)觀點(diǎn)是，我們做私域流量，不要試圖把私域流量變成所謂的公域流量，就是說今天我們?nèi)绻亲鲆粋€(gè)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、垂直化的這樣一個(gè)行業(yè)的話，永遠(yuǎn)要記住，你所擁有的流量跟這些超級(jí)平臺(tái)比，簡直是不可同日而語，所以我們就把公域流量看成是我們的一個(gè)大的流量池，我們不斷地把公域流量轉(zhuǎn)化過來，我們要把進(jìn)到我們自己的蓄水池的這部分流量，想辦法把它留住。

第二個(gè)能力是運(yùn)營的數(shù)字化。我們要把門店的日常運(yùn)營管理實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。我們想要幫助酒店去做人員的精簡，通過系統(tǒng)去替代。這里我們也做了行業(yè)創(chuàng)新突破。我們在想如何能夠打破原有的這種依靠人復(fù)制，靠原子復(fù)制的方式，所以我們提出來了一個(gè)叫做1+1的模式。今天隨著這種數(shù)字化營銷更多玩法出現(xiàn)，想讓一個(gè)店長掌握最新的數(shù)字化營銷的能力，這個(gè)難度也是很高的。所以我們想，能不能夠把這個(gè)店長的角色職能去進(jìn)行解構(gòu)。我們把他的能力分成兩部分，一部分是偏線上的能力，比如營銷的能力；另外一塊是線下的能力。所以，我們現(xiàn)在每個(gè)合作的門店其實(shí)都有兩個(gè)運(yùn)營顧問來支撐，一個(gè)人是負(fù)責(zé)線上的，大概能夠覆蓋50家門店，另一個(gè)線下的顧問覆蓋差不多15家店，所以這邊我們列了一個(gè)公式，就是1/15+1/50，兩個(gè)人通過1+1，能夠得到比原有的一個(gè)人更好的效果。所以在這件事情里面，我們抽象一下在做的是什么事情，就是基于我們?nèi)チ私庠械恼麄€(gè)產(chǎn)業(yè)里面的角色和模式，用一種不同的方式去思考。在過程中把數(shù)字化的工具植入進(jìn)去，通過專業(yè)化分工和協(xié)作，使得既達(dá)到高效的方式同時(shí)又能夠讓整個(gè)事情做得更專業(yè)，這是我們在整個(gè)運(yùn)營層面上做的這樣一種嘗試。

第三個(gè)點(diǎn)是生態(tài)服務(wù)。當(dāng)我們集合了更多的商戶之后，我們在整個(gè)的供應(yīng)鏈層面上，就能夠有更好的議價(jià)權(quán)，我們就能夠在人才、金融服務(wù)上給這些中小客戶支持，這樣我們整個(gè)的服務(wù)面就會(huì)更進(jìn)一步的去延展，越來越寬。

最后一個(gè)是品牌。如果你能夠符合我的To C的需求，那么我們就把品牌這個(gè)授權(quán)賦予你，但如果說你不能夠滿足，沒問題，其實(shí)你就是我的一個(gè)To B的賦能的客戶。

給有意投身產(chǎn)業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新者的建議

基于自己這幾年產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的實(shí)踐，我覺得兩個(gè)關(guān)鍵詞非常重要。

第一是融合。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”，因此需要兩個(gè)完全不同的行業(yè)的人才和經(jīng)驗(yàn)。我們需要把兩個(gè)不同的行業(yè)，甚至把兩個(gè)在不同行業(yè)的人去做融合，這里面包括了大家的思維方式，工作方法，專業(yè)能力上的融合跟互補(bǔ)，這個(gè)事情其實(shí)是一個(gè)蠻難的事情。我認(rèn)為誰能把這個(gè)融合做好，誰就能成為細(xì)分領(lǐng)域的王者。

第二是創(chuàng)新。原有的偏傳統(tǒng)行業(yè)的人，大家因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)本身的迭代增長速度慢，往往會(huì)更多地愿意延續(xù)原有的這種工作方式和思維方式。大家這種突破性思維其實(shí)是不夠的，所以其實(shí)我們要做的是基于行業(yè)去做創(chuàng)新突破。如果真的要做這個(gè)行業(yè)，你就要去把這個(gè)行業(yè)方方面面的東西理解透，而并不只是飄在表面上。

最后我也給未來有意要投入到做產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的創(chuàng)新者幾點(diǎn)建議。

第一句話就是“水大魚大，選擇大而寬的賽道”。

什么叫大而寬？“大”表示行業(yè)的天花板是足夠高的，”寬”表示你在產(chǎn)業(yè)鏈里面不僅可以做某一個(gè)環(huán)節(jié)，而是能夠延展到很多環(huán)節(jié)，那么必然就能夠產(chǎn)生更大的一個(gè)公司，這是第一點(diǎn)建議。

第二點(diǎn)是大家要“選擇最適合自己的切入點(diǎn)“。

切入點(diǎn)沒有什么好跟不好，只有是否適合，然后”單點(diǎn)突破，橫向延伸“。

第三個(gè)建議就是去做那些難而正確的事兒。

“越是難而正確的事，越有壁壘”。因?yàn)槲蚁嘈糯蟛糠趾唵蔚氖虑槎家呀?jīng)被前人做過了，留給我們的一定是這些難啃的骨頭，但是越難的這些骨頭，一旦你把它啃下來，別人做不到，這就是你自己的壁壘。

第四句話就是“長期有耐心”。

因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)它不像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)那樣，很輕松的實(shí)現(xiàn)十倍百倍，甚至千倍的增長，所以是需要我們有更長的耐心去做這件事情的。大家要秉持長期主義，能夠持續(xù)的去做。

好，今天我的分享就到這里。謝謝大家。