以下文章來(lái)源于源碼資本?，作者趙雷

企業(yè)服務(wù)這個(gè)賽道每年都在涌現(xiàn)大量創(chuàng)業(yè)公司，他們年復(fù)一年向著自己成功的目標(biāo)努力奔跑。創(chuàng)業(yè)公司要做兩件事，產(chǎn)品好和賣得好。產(chǎn)品好是前提，賣得好才是王道，所以在To B公司里搭建銷售體系是至關(guān)重要的工作，它直接影響企業(yè)盈利和發(fā)展速度。

那么究竟該如何搭建銷售體系，搭建過(guò)程中存在哪些“雷區(qū)”？我們邀請(qǐng)準(zhǔn)獨(dú)角獸銷售VP、前Oracle北區(qū)區(qū)域總經(jīng)理趙雷撰文，為大家拆解企業(yè)營(yíng)收從0到10億過(guò)程中，銷售體系的不同發(fā)展階段，以及每個(gè)階段需要解決的問(wèn)題和遇到的挑戰(zhàn)，為大家答疑解惑。

第一階段，基本上是產(chǎn)品剛剛有了可以交付的雛形，開(kāi)始試探性做售賣階段。這個(gè)階段最重要的是選擇一個(gè)贏的概率相對(duì)較大的客戶做嘗試。在售賣過(guò)程中，營(yíng)收不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是要發(fā)現(xiàn)：成交難點(diǎn)在哪；客戶關(guān)注點(diǎn)在哪；什么樣的場(chǎng)景/話術(shù)，客戶更容易接受；以此總結(jié)出我們現(xiàn)階段理想的客戶畫(huà)像。

這個(gè)階段往往還沒(méi)有銷售老大，一般老板應(yīng)該是第一個(gè)銷售。但這里有個(gè)陷阱，老板是最大銷售但不能用老板視角審視銷售人員和銷售工作，所以還是要小規(guī)模去招3-5個(gè)銷售做前期嘗試。用強(qiáng)結(jié)果激勵(lì)銷售多嘗試，并對(duì)銷售行為和過(guò)程做詳細(xì)記錄和分析，以回答上述幾個(gè)問(wèn)題。在這個(gè)階段要做費(fèi)用支出和收入模型，嘗試尋找我們所謂的“甜蜜點(diǎn)”，這對(duì)后續(xù)制定預(yù)算和計(jì)劃至關(guān)重要。

另外嘗試設(shè)定收費(fèi)模型和價(jià)格體系，這個(gè)價(jià)格體系一定要預(yù)留空間為今后的渠道/分銷等未來(lái)預(yù)見(jiàn)性支出留有余地。盡量試圖回答什么收費(fèi)模式和價(jià)格客戶能接受且公司利益相對(duì)最大化。另外還有重要一點(diǎn)是探尋成交邏輯里渠道能為我們做什么，它扮演什么角色。這些問(wèn)題不是所有都立刻有答案，需要不斷去嘗試和思考，并做好詳細(xì)過(guò)程記錄和分析。

制度不是一天建立起來(lái)的，但遵守制度是要立刻就讓team養(yǎng)成習(xí)慣的，這期間可以不斷聽(tīng)取意見(jiàn)，不斷迭代完善制度。銷售體系規(guī)則落地是很依賴CRM實(shí)現(xiàn)的，所以這個(gè)階段要為前場(chǎng)人員建立CRM系統(tǒng)。CRM系統(tǒng)這個(gè)階段自己開(kāi)發(fā)是不太容易的事，所以基本都在買(mǎi)市面現(xiàn)成的產(chǎn)品，選擇的依據(jù)很大程度是看這個(gè)CRM是不是符合自己業(yè)務(wù)特性，以及靈活度是否足夠支撐未來(lái)一段時(shí)間發(fā)展。在CRM系統(tǒng)里要實(shí)現(xiàn)客戶分級(jí)分層以及歸屬劃分，設(shè)定端到端的業(yè)務(wù)階段及每個(gè)階段里程碑，閉環(huán)管理市場(chǎng)引流及自拓的例子以及記錄每個(gè)客戶的跟蹤動(dòng)作。除了信息輸入，還要對(duì)CRM所產(chǎn)生的卡點(diǎn)數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)，做詳細(xì)深挖和整理，以指導(dǎo)我們過(guò)程管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，慢慢建立起銷售數(shù)字化過(guò)程管控體系。

第三個(gè)階段的度過(guò)，是銷售體系建設(shè)很大一個(gè)里程碑，在很難吸引到好的人才的加入，且?guī)缀跛兄贫榷夹枰稽c(diǎn)一點(diǎn)建立的基礎(chǔ)上，還要實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的高速增長(zhǎng)。跨過(guò)了這道坎雖然前面還有更難的問(wèn)題需要解決，但已經(jīng)幫助公司建立了一個(gè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。第四階段，是要解決壁壘建設(shè)問(wèn)題以及全國(guó)深化的問(wèn)題。

共勉。