鐘耀棟

鐘耀棟童年記憶最鮮明的一幕，便是自己在一堆襪子中間玩耍，母親則一邊縫制著襪子，一邊微笑的看著他。那時他家所在的浙江諸暨大唐鎮襪子產業就已經初現雛形，但他還不曾想到，自己的人生會和襪子有著怎樣更深的交集。

30年后，如今的大唐鎮已經發展成全球襪業產業聚集地，產量占到全球襪業市場的三分之一。而在大唐鎮成千上萬的襪業創業者中，卡拉美拉創始人鐘耀棟無疑是一個閃耀的存在。他一手打造的caramella品牌在過去3年中已經成長為大唐鎮、乃至全中國襪業赫赫有名的品牌。

這匹襪業黑馬，打破了大唐鎮襪業長期受制于OEM的狀態，以可以媲美國際大牌的品質，為中國新中產帶來了具有更高品質和設計感的襪子。而鐘耀棟始終堅信，扎根在全球襪業產業鏈最完善、最集聚的產地，在消費升級的趨勢下，caramella一定有機會成為源自中國的世界級襪子品牌，而這，也是他和卡拉美拉的夢想。

投身襪業的初衷

2006年，大學畢業后，懷揣著對襪子那份剪不斷的情懷，鐘耀棟辭去了上海的工作，回到諸暨，一頭扎入父輩們締造的襪子世界。不過，相比于其它傳統襪業老板，鐘耀棟并不甘心于只做OEM。

2009年，鐘耀棟與畢業于中國美術學院服裝設計系的妻子蔡珊妮一起創立了caramella品牌。從趣味女襪、時尚男襪到可愛童襪；從森系復古、簡約優雅到童趣十足；從絢麗花色、幽默搞怪、到萌萌的小動物，caramella的襪子打破了人們對襪子的刻板印象，讓人眼前一亮，成為襪子市場的一股清流。鐘耀棟也由此開始了他打造世界級襪業品牌的征程。

談到創立caramella的初衷，鐘耀棟表示，自己和妻子最初的心愿，就是設計一雙自己喜歡的襪子，“在國內找不到時尚、漂亮、年輕人喜歡、價格又合適的襪子，而高端襪子市場都被歐美和日本品牌占據。隨著年輕一代消費者的成長，以及個性化需求的增加，襪子的功能、形態都會發生很大的變化，消費行為也會由隨機購買變成品牌認同，這也給了caramella提供了前所未有的好機會“，鐘耀棟篤定的說。

從ODM轉型OBM

作為設計師主導的品牌，caramella從原材料選擇、工藝優化到款式創新，進行了大量嘗試，研發力度每年高達500-800款。但如同大唐鎮其它傳統襪企一樣，caramella一度缺乏品牌意識和運營思維，主要以ODM（原始設計制造商）為主，襪子通過分銷給小B企業，默默無聞地流向互聯網，毫無品牌認知度。在此過程中，鐘耀棟曾對標日本品牌TUTUANNA，打造了caramella線下旗艦店，但結果并不理想。

隨著中國人均GDP的不斷增長，中國經濟進入到消費升級的軌道，在消費領域非常有可能誕生一批世界級品牌；而2015年國家“中國制造2025”的提出，也從政策角度，給鐘耀棟品牌化建設以巨大的信心。同時，互聯網經濟的加速發展，也讓他意識到，想要打造caramella品牌 ，就必須順勢而為，抓住互聯網紅利。

“互聯網經濟的崛起，帶來的不僅是消費的便利性，更是整個生活方式和消費習慣的改變，作為品牌方，要深刻洞察并主動順應這種消費潮流，打造最適合當下消費者喜好的模式，強化品牌勢能。”為此，鐘耀棟開始了一系列動作。

為了將caramella打造成真正的OBM（自有品牌），2016年6月，鐘耀棟創辦卡拉美拉品牌管理有限公司，由重資產的生產，轉型為輕資產的品牌化運作，并正式開啟了全網營銷戰略，加速品牌建設。

“全網營銷戰略的核心，是要去了解消費者的喜好和偏好，了解他們出現在哪里，無論是在線上，還是線下，然后積極去研究新的渠道和模式，為公司找到新的增長點。”為此，鐘耀棟在天貓等傳統電商平臺、云集等社交平臺、亞馬遜等跨境電商平臺、阿里巴巴等分銷平臺以及小紅書、抖音等新媒體平臺上都進行了布局。

經過2年多發展，caramella在全網營銷方面成績斐然，2018雙11期間，caramella在棉襪單品類做到了天貓第一，云集平臺也做到了品類第一。而接下來，鐘耀棟將把這些平臺協同起來，共同發力，啟動超級爆品計劃。

同時，鐘耀棟也積極布局線下實體店，打造深受當下年輕人歡迎的網紅店模式。鐘耀棟還透露，2019年caramella將進軍線下新零售領域，投放一批智能售襪機，挖掘更多消費場景，為caramella帶來新的增長點，“相比于其它服飾類產品，襪子客單較低，更容易利用數據系統和互聯網技術，來提升線下消費效率，也給消費者帶來更多便利。”

優化供應鏈，對標國際大牌

除了營銷體系的建設，在卡拉美拉的轉型中，供應鏈管理也是擺在鐘耀棟面前的一大難題。

過去，caramella不同品類的襪子都集中在同一家供應商去完成，這種落后的供應鏈管理，使得caramella無法實現品類的優化。在2018年，鐘耀棟將供應鏈端進行了大幅度優化，將不同品類拆分到不同供應商，“比如說棉襪或羊毛襪，我們就選擇專注于做這種品類的工廠。”這種拆分極大提升了caramella襪子的質量。

2019年，鐘耀棟將完成供應鏈端的數字化改造，從而實現每一只襪子的批號都可以直接聯網到公司后臺系統，管理到每一只襪子的來源與品質。

當然，所有努力的結果最終都要靠數據來呈現。2017年底，卡拉美拉拿到了富華產業轉型升級基金和杭州火炬基金共計3150萬元的投資；2018年底，卡拉美拉的營收從2015年的3000萬增長到到1.5億元，增加了4倍；零售復購率達到40%以上，高出同行業50%以上，品牌價值更是不可估量。

但對鐘耀棟而言，這一切只是開始，他真正的競爭對手——Stance和Happy Socks，依然在大洋彼岸睥睨群雄。“首先在品牌方化運營方面，我們和這些大牌還是存在一定的差距，他們積累了大量品牌運營經驗，搶占了很大一部分的用戶心智。而目前，caramella主要還是停留在互聯網上。 “

不過，鐘耀棟相信，相比這些老牌一線襪企，caramella有著他們所沒有的優勢，“首先我們的設計師團隊，積累了大量的行業經驗和產品經驗；我們的供應鏈體系，無論在成本管控，還是快速反應上面，綜合性供應鏈能力肯定要比他們強；同時，在整個互聯網運營方面，我們比他們更有優勢，這也是中國企業得天獨厚的優勢。”

事實上，目前，caramella可以做到相同于Stance和Happy Socks的品質，價格僅是這些大牌的1/10 。鐘耀棟相信，在不久的將來，caramella一定可以實現彎道超車。

加入黑馬營，決勝未來

創業這條曲折艱難的道路，最曲折之處往往在內心的思考。在卡拉美拉的經營中，鐘耀棟一度在產業互聯網和品牌化這兩條道路中徘徊。2018年3月鐘耀棟選擇加入黑馬營（17期）學習，希望以此找到前進的方向。

在黑馬營，從知識層面的學習，到同學之間的思維碰撞，都給予他極大的自我提升和突破，尤其是牛文文老師的重度垂直理論，更讓他曾經感到模糊的企業戰略、商業模式越來越清晰。

“有時候一層窗戶紙捅破了，方向就完全明確了。如今，我非常篤定要聚焦于卡拉美拉的品牌戰略。我希望在五年內，將卡拉美拉打造成國內襪業領軍企業，把caramella打造成為深受年輕消費者喜歡的襪子品牌，孵化出更多針對不同人群的不同風格的襪子品牌，進而走向國際舞臺，做一個世界級的襪業品牌，是我們一直的夢想。”

3月的諸暨，已是春意盎然，caramella的2019春天系列產品也已上市。一年之計在于春，鐘耀棟和他的caramella正從春天出發，一步步走向世界。