口述丨江華(迪蘭多內衣品牌創始人)

作者丨劉蘭蘭

這是服裝創業者的一個典型案例，銷量慘淡，遭遇經營困境。

一位14年經驗連續創業者江華，于2012年創立“迪蘭多”內衣品牌，至今8年時間。全國100多家店。以江華口述的單店數據為例，深圳某家店月均營業額12萬元，年營業額約140萬。以此推算，100家店的總營業額至少過億。

而今，收入遭遇大幅下滑。首先是營業時間推遲至2月底。即便店鋪恢復營業后，營業額也下滑了九成，連房租都不夠交，更別提員工工資，所以公司寧愿不要押金也要閉店。

這背后的（沉默）成本可想而知。此前每家店已投入金額約30-50萬元，累計投資約3000-5000萬元。

原本江華以為，直播是李佳琦、薇婭的天下，并不適合他。但疫情改變了他的認知，無奈之下，他嘗試了直播，觀看量從400多，陸續上升至16000人——16000名顧客，這是一個門店多長時間才能實現的目標。線上，讓他看到了無限流量的可能性。

當然，這只是挑戰的開始，擺在服裝行業的問題還有很多。比如，服裝有季節性，一旦過季，再銷售只能等明年，越過季，越賤價。

但無論如何，用江華的原話說，“如果說疫情是個泥潭，直播或許就是帶我們躍過去的那雙翅膀。”眼里有光，遲早有一天能走過黑暗。

收銀臺上，一個補光燈，一部被夾在三腳架上的手機，兩個主播，兩三個助手，這就是我們日常的直播現場。

2月15日，我們啟動了公司成立以來的第一場直播，它比想象中來得要早些。如果不是疫情，公司涉足直播也許要等到下半年，甚至更久。

我是內衣品牌“迪蘭多”創始人江華。2006年，我開始創業。創立迪蘭多內衣公司則是2012年的事情。經過8年的發展，我們的門店已經有100多家，集中在珠三角，以及廣西、福建、湖南等鄰近廣東的省份。

我們是一家以線下實體店經營為主的企業。以往，年初六后我們的門店就會陸續開始營業，但今年2月份快過完了才陸續有門店恢復營業。整個2月份，我們的營業額下滑了九成，大部分有長遠合作意向的好房東減免了部分鋪租。但3月份同意繼續減免的幾乎沒有了。

2月底，我一咬牙關了5家在深圳的門店。這些門店原本盈利狀況就一般，主要是幫公司跑量。疫情下，如果繼續開下去虧本是肯定的了。

以龍華新區一個門店為例，月租金3萬多元，2月份房東減免了一半租金，但3月份的不愿意減免。而那個店3月份的營業額肯定連房租都不夠交，更別提員工工資等各種開銷。所以，寧愿不要押金，也要把店關了，及時止損。

關店說不心痛是假的，畢竟每一家店都是我們用心經營起來的，當初投資少說也有30多萬元，多的四五十萬元。但長痛不如短痛。

3月份，城市開始復蘇，大家開始走出家門，但營收情況沒有好太多，營業額只有以往的三分之一。

以我們在深圳西鄉大道金港華庭的一個店鋪為例，以前這家店月均營業額在12萬元左右。但是3月份，連3萬元都不到，這還是在門店開啟社群營銷、直播前提下的營業額。

營收驟降，現金流瞬間斷掉，公司面臨著很多應付款項。幸運的是，在積極與供應商溝通后也得到了大家的一些理解和支持。

有一天中午，公司幾位小伙伴找到我，問：江總，公司是不是有裁員的計劃？我說，我是不會放棄任何一位同事的，大家跟著我打拼，沒有道理在危機關頭拋棄大家。

但是工資發放也確實是擺在面前的一道難題。與小伙伴們溝通后，我們決定先發部分工資，剩余的待經營好轉后再補發。

我們公司第一次試水直播是在2月15日。之前，我一直認為，實體店才是我們的根基；直播帶貨，那是李佳琦、薇婭們的天下，我們是不擅長的。

疫情改變了我的想法。

春節期間，我一直在琢磨如何度過這次疫情。從年初三開始，我每天都去公司，經常呆到凌晨兩三點。思來想去，覺得也只能發力線上，于是開始嘗試直播，并建立線上粉絲群。

員工在門店直播。

第一場直播在公司進行，籌備不足，設備很簡陋。一部手機夾在三腳架上，一臺補光燈，一名戴著口罩的同事在沒受過任何專業培訓的情況下站在了鏡頭前，推銷內褲。

燈光忽明忽暗，主播詞窮、展示產品角度不對、臉離鏡頭太近，“寶寶”等直播常用詞語更是不知道。

江華在直播中。

第一場觀看量只有452。第二場也只有500多。第三場，2月22日，我自己上陣了，拉上我一個會唱會說的朋友。我倒沒有過于緊張，畢竟以前也經常登臺分享，不過不同的是，直播時你看不到觀眾，不知道網絡另一端是誰，只看到有人進入，有人離開，屏幕刷刷刷好幾條評論，內心有些激動。

懵懵懂懂下，效果卻還不錯，通過朋友圈、微信群等轉發，最終收獲了16000多的觀看量，我內心有些歡喜。想想，一個門店得多少天才能迎來16000多位顧客啊。

線上，讓我看到了流量的無限可能，看到了直播美好的一面。

厚著臉皮，豁出去了。

緊接著，2月25日、2月27日、2月28日……馬不停蹄，3月份我們開了15場直播，平均兩天一場，最高的一場銷量四五百件，銷售額5萬多元，最低的幾千塊錢。

但問題也漸漸暴露——流量枯竭。我們積攢的流量都是私域流量，粉絲購買后短期內就不會再購買了，如果沒有新的流量進來，直播就很難產生價值。

如何突破，我們也在思索。

疫情改變了每一個人，或多或少。這段時間，朋友們看到我都說白頭發多了好多。

走在外面，總是能看到張貼的“店鋪轉讓”“旺鋪招租”“設備轉讓”的大紅紙。我有一個朋友是運營微信公眾號的，疫情期間陸陸續續接到不少電話，都是想通過他的公眾號發布“旺鋪轉讓”“設備轉讓”的消息。

疫情下實體經濟的日子不好過。

電商的日子就好過嗎？也不盡然，我也有做電商的朋友，這兩個月的訂單跟往年比起來也少了一大半。為何？因為疫情導致大家的需求減少了。所以，真的是一榮俱榮，一損俱損。

我在市場摸爬滾打十多年，大大小小的困難都經歷過，金融危機也經歷過，都沒有這次疫情感受深刻。這是公司成立以來面臨的最大危機。

但是，危機危機，有危也有機。每一次蛻變都不會是在舒適中完成的。疫情倒逼著我們去改變，去尋找突破口。我不是那種悲觀的坐以待斃的人，反而是在困難面前愈戰愈勇的人。我期待通過直播，通過線上發力，讓公司進一步成長。

我們已經開始物色專業的主播。未來，直播將是我們展示商品、接觸顧客的一個非常重要的場景。

如果說疫情是個泥潭，直播或許就是帶我們躍過去的那雙翅膀。雖然，在直播這個生存路徑下，我們也是摸著石頭過河。