作者 | 黎佳瑜

編輯 | 邵樂樂

采訪 | 邵樂樂 黎佳瑜

來源 | 新商業情報NBT

（ID：newbusinesstrend）

受服裝產業互聯網改造的影響，柔性快反的行業趨勢，正自下而上地加速席卷整個服裝行業。

CMC資本合伙人兼首席投資官陳弦認為，中國是全球最大的服裝生產和消費市場，供需兩端對快反的共同需求，是催生服裝產業互聯網并使其快速發展的基礎。

在需求端，服裝具有典型的非標性與時效性，消費端時刻都在變化，市場永遠在消費當季款，這就要求服裝的迭代速度極快，即使如此還容易出現庫存問題。

在供給端，服裝產業從染整到設計，再到制衣和品牌，鏈條復雜、冗長且反應慢，這是服裝行業實現小單快返的客觀障礙。

提高產業協作效率，實現快速換款，提高新貨售賣比例，就會變得越來越重要。

近幾年，服裝產業互聯網已經誕生了「時諦智能」、「凌笛數碼」、「百布」、「智布互聯」、「長勝科技」、「一手」等項目，聚焦于設計（研）、云工廠（產）和交易（銷）環節的效率提升。

這些項目同時引起了投資機構的追捧。包括老虎環球基金、順為資本、高榕資本、經緯中國、紅杉資本、CMC資本在內的多家機構都在服裝產業互聯網做了投注。

密集出手的CMC資本，已順著研、產、銷三大方向捕獲了三個項目：服務設計環節的鞋類三維設計SaaS協同平臺「時諦」，作用于生產環節的紡織印染技術服務提供商「長勝科技」，以及位于銷售端的服裝B2B交易平臺「一手」。

CMC資本關注“文娛+科技+消費”領域的成長期項目，投資集中在C輪以后，更看重平臺型投資機會，曾投出快手、B站、猿輔導、完美日記、美菜、叮咚買菜等標桿項目。陳弦在接受《新商業情報NBT》采訪時表示，國內各行業供應鏈端的創新項目越來越多，服裝是其中最容易出現底層供應鏈創新、誕生好項目的行業。

“我們的風格不是提前三年去賭，而是要看到宏觀趨勢，公司狀態合適，并且模式在某些維度得到驗證，才會作出布局。”

接連在鞋服領域下注三個項目的原因也恰恰在于，這幾個已經得到模式驗證的項目，既能夠通過創新優化各自所處的環節，形成一定的規模優勢，又有據此向產業上、下游延伸，改造服裝產業鏈的可能，有機會成為CMC資本看好的科技賦能、有數據支撐的平臺型公司。

盡管切入環節和創新點有所不同，以時諦智能、長勝科技、一手為代表的產業互聯網項目，最終都指向了小批量、快速反應的底層行業趨勢。

長遠來看，這種供應鏈改造又將改變產業協作的效率與鏈條，幫助頭部公司提高市占率，整合高度分散的產業格局，并從中誕生更多的「SHEIN」（出海電商公司）與規模可匹敵「申洲國際」（國內最大的生產制造商）的龍頭企業。

今年7月，CMC資本合伙人兼首席投資官陳弦接受我們采訪，詳細闡述了CMC資本選擇時諦智能、長勝科技、一手的投資邏輯，以及他們對于當下服裝行業的趨勢判斷。

最近幾年，我們感覺供應鏈端的創新越來越多，但好的項目并不多，一是行業本身體量不夠，二是模式沒有得到充分驗證。

服裝是最容易出現底層供應鏈創新、誕生好項目的行業。一個大前提是消費市場和供應端都足夠大，尤其是供應端，中國是全球最大的鞋服生產加工基地。

在需求端，服裝的非標性使其市場需求變化很大，而充滿變化就意味著有很多創新機會；同時服裝時效性強，市場永遠在消費當季款，而不是一款產品賣一年。

在供應端，服裝產業有非常復雜的協作鏈條，各個環節本身也很復雜。每個環節的加價率都不低，有充足的利潤空間。但盈利的核心不在控制成本，而是款要快，要賣新貨，因為新貨毛利率可以達到80%以上，成本壓力主要來自庫存。這種盈利模式下，快反能力就變得很重要。

供需兩端對快反的共同需求，反映了服裝行業的底層發展趨勢。我們投資的三個項目「時諦」、「長勝科技」和「一手」，都是通過創新優化環節、改造服裝產業鏈。各自切入的環節和創新的點可能不同，但最后都指向小批量、快速反應的底層趨勢。

設計端：時諦智能

「時諦智能」（下稱“時諦”）是一個基于云端的平臺化鞋履設計工具，我們看鞋并沒有像看服裝行業那么完整，時諦算是我們的一個切口。

時諦的核心優勢是線上數據沉淀和可視化渲染技術。設計師和面料商都可輸入原料庫，設計過程中從庫里添加材質、配色、紋理等數據。到了渲染環節，時諦用可視化渲染技術形成效果精細、高度逼真的虛擬樣品，視覺上和最終生產的產品一模一樣。

品牌方、材料供應商和工廠實時看到設計效果，提出反饋意見，設計師在線上做迭代和修改。這極大地縮短整個設計流程，讓鞋履設計也可以小批量、多批次，最終實現快速交付的可能。

從市場體量來說，服裝一定比鞋要大。后者的底層市場可能就幾千億，純做服裝的品牌很多，但鞋的品牌少，即使是運動品牌，也是以服裝為主，鞋的占比在20%-30%。

之所以選擇鞋履而不是服裝的在線設計軟件，是因為鞋在設計環節的痛點最明顯。比起服裝，鞋的設計環節更復雜，周期更長，且生產流程很難標準化。一款鞋從創意到排產要90-120天，服裝只要30天；而且鞋的設計是立體的，涉及鞋底、鞋面、鞋楦等多個環節，服裝大部分是平面設計，對立體感需求不那么強。

當然，服裝等領域的設計端改造同樣有價值，只是鞋在技術提效方面的優化空間更大。時諦本身還有很多可能性，它可以先切入鞋這個痛點比較明顯的領域，再往箱包、衣服做橫向拓展，難度是遞減的。

以工具切入設計環節的時諦，是在用一個更便宜的解決方案跟軟件商做競爭。

和服裝類似，鞋在生產過程中也會因為工藝傳統而難以將流程標準化，國內的鞋履設計師行業又還比較傳統，少有自己的商業系統，所以時諦也是在通過提升設計環節的效率，為行業尋找增量。

當它在設計環節形成規模優勢，就可以向下延伸做網上訂購會，經銷商通過可視化渲染技術看到虛擬樣品后，可直接下單訂購。再往下游走，就是讓消費者直接看到設計，比如品牌在官網向消費者展示新款，根據市場反饋，反向定制生產。

向上游的突破同樣成為可能，比如把產品設計的參數傳到工廠直接投產。這已經在定制家居行業得到驗證，消費者通過設計師軟件完成設計后，直接將數據輸向工廠做生產。

沿著上下游突破的結果，是用產業協作將客戶們連接在一起，此時的時諦就不只是一款軟件，而是一個產業系統平臺。

當客戶的上下游都在用這款產品，自己開賬戶就是一個自然的結果。而當平臺上的參與方越來越多，每家都有數據沉淀并且形成習慣，就能為時諦積累巨大的先發優勢。

我們在投時諦的時候有幾項標準：一是不會過度看財務數字和盈利情況；二是更看重項目的能力值，比如團隊能力，產品和技術能力等等；三是既有資源積累，有什么客戶，在做哪些項目，我們當時發現時諦已經簽約了很多國外品牌商、渠道商，在幫他們做試點，這實際上是一種市場認可；第四就是對路徑和這種先發優勢的判斷。

在萬米長跑中領先一百米，還是領先一千米，一定是有差別的。更重要的是，時諦面對的競爭不是線性關系，它會越跑越快，別人會越跑越慢。

生產端：長勝科技

「長勝科技」是一家底層技術、材料設備、機械工藝創新公司，創始人鐘博文是一位產業技術專家。除了已經實現量產的布料冷轉印印染技術外，長勝還擁有材料學、化工、機械工藝等底層技術研發能力，其中包括納米纖維、石墨烯等前沿材料技術。

長勝科技的核心是用冷轉印技術等底層工藝創新，去優化印染環節的生產效率。

傳統工藝不能精準印染，耗時長，浪費大量原材料并產生嚴重的廢料排放問題，而冷轉印技術能夠把染料點對點地精準“打印”到布料纖維中，且不管效果多復雜，都是一次性的印染。可以類比為把紙張印刷技術應用到布料印染環節，但其中還包含了化工等多個領域的底層技術創新。

僅靠長勝的一己之力很難將新的技術工藝推向市場，所以他會和行業內的制衣廠成立合資公司，以資金、技術、設備和原料入股，新的工廠直接向下游品牌接訂單。由于合作模式較重，不規模量產又難以體現創新效果，長勝一定是優先和龍頭制衣廠合作。

與龍頭企業合作的另一個好處，是快速讓下游的大品牌上對未來工藝、行業格局發展形成認知，再由大品牌反向BD供應商去接入新技術。

如果說“云工廠”是在盤活行業存量，長勝的模式就是在為行業做增量。

“云工廠”提高現有品牌和供貨商的對接效率，長勝是另外成立新的工廠；“云工廠”不改變生產過程中的工序，長勝的工廠應用冷轉印技術，耗材更少，利潤率更高。

新的技術工藝會帶來新的可能性，產品創新是其中之一。比如lululemon的瑜伽褲具有色彩絢麗、花紋復雜的特點，同時瑜伽褲面料具有較高的彈力，生產難度較大。長勝可以通過設備的精密控制和點對點著色得以實現這一產品創新。NIKE等大品牌都在嘗試的變色材料，也可以通過長勝的創新型材料技術來實現。

更重要的是，長勝的技術與合作模式還能改變服裝產業的協作鏈條與產業格局。

服裝行業的格局高度分散，各個環節都很難出現巨頭壟斷。其中制衣環節比品牌環節更加分散，品牌市占率還能達到3%-4%，中國最大的制造商“申洲國際”市占率可能不到1%。

這是由于受上游多個供應商的牽制，上游供應商周期長，工藝復雜，材料不統一，下游的生意就難以規模化。因此在染整和制衣環節，通常是一個大的染整廠去服務幾個小的制衣廠。

但長勝可以直接賦能制衣廠，同后者合資建立一個的染整廠配套生產，無需受制于上游，規模也能隨之擴大。

傳統模式下，一個制衣廠很難服務太多品牌，因為需求過于個性化，反饋到上游布廠、織廠、染廠時，就會牽制衣廠的規模效應。但當制衣廠內部配置了一個可以滿足各種定制需求的染整廠，就可以同時服務多個品牌。即使未來下游品牌變得越來越分散，制衣廠也有能力去做整合。

同樣覆蓋了從布料、染整到制衣環節，申洲國際的背后是精準的運營和管理能力，而非本身模式的優越性。在長勝的技術加持下，制衣廠都可以做大，未來就可能出現更多“申洲國際”。

如今科研界已經有一些好的技術，問題在于如何高效地實現產業化落地。長勝已經在用自主研發的冷轉印技術跑通各個環節——如何與上游對接，如何產品化，如何降低設備制作成本，如何以合資公司模式協作。

未來，長勝同樣可以讓其他前沿科技實現工業化，它最終會是一個技術產業化的平臺。

銷售端：一手

「一手」是做成衣批發的B2B交易平臺，上游連接獨立品牌商，也叫一批，他們擁有設計和供應鏈資源，但沒有能力搭建獨立的經銷和電商體系；下游連接數百萬間獨立女裝店，后者分布在一線城市的街邊和社區，以及、三四線城市的mall里。

投資一手以前，我們一直在思考什么行業出B2B平臺的路徑會更順。B2B的底層是傳統業態的線上化，在此過程中一定存在價值的提升和折損。

服裝批發有兩個特點，一是上游、下游都很分散；二是每次采購的東西都不一樣，這在很多B2B交易中比較少見。

大部分B2B采購的產品，甚至供應關系都是非常固定的，平臺就很難提升利潤率，質保、賬期等常見的平臺價值，在我們看來也比較薄。服裝批發的特點決定了它的痛點，也讓平臺具備了選款和推薦的基礎價值。

一手的價值提升在于實現銷售環節的快速、小單、快時尚。

傳統的成衣批發以線下為主，是期貨模式，買賣雙方都要提前預判市場趨勢；一手則是現貨模式，通過數據化與信息化的服務，讓下游獨立女裝店更快、更好地在線上訂款訂貨。下游的交易數據又能夠反向為上游提供反饋和生產指導。

一手不是純線上交易的生意，而是平臺+運營+服務，全鏈條地服務上下游。這涉及到很多環節，首先要找到100多萬的下游店主；其次，上游一批的線上化率很低，需要說服他們轉向線上，一手為此提供部分代運營服務。

同時，一手要開發一個產品去服務上下游，中間需要很多產品化與算法推薦能力，因為下游女裝店相當于大C端，在線選款時間有限，平臺要發揮推薦價值，提高其選款效率。除此之外，還要做倉儲和物流服務。

今年疫情期間，很多女裝店幾個月沒有開張，店主開始在C端做直播，但過去他們一直在做線下的熟人生意，所以沒有能力去做線上的公域直播。一手平臺上推出了“一手大學”，教店主去玩抖音、快手的流量，去做直播，來幫他們打開更多銷路。

當然，服裝批發線上化的過程中也會有價值的折損。比如線上買衣服摸不到材質，傳統的線下批發女裝店有少量庫存賣不掉，供貨商一般都愿意退換貨，但目前線上還很難完全做到。

這意味著一手還有很多可優化的空間。以退換貨為例，允許退換貨要承擔庫存風險，不允許又會影響客戶體驗。當一手在上游渠道中占比越來越大，它就有可能和一批有更多協同，比如用數據為一批預測訂單規模，或者讓一批提前預留一部分現貨，最終目的都是減少下游的體驗折損。

另一個可能性是改善生產制造端的效率。現在一手提高了獨立品牌商的銷售效率，未來，在擴大市場占有率、掌握更多銷售數據以后，它就可以跟上游建立深度合作，反向指導上游排產。

但這都需要以市場發展階段與平臺規模為前提，階段沒到，或者規模很小，都難以推行上述模式優化。

現階段的一手和傳統線下批發市場并不是完全的替代關系。下游店主只是將過去100%的線下采購轉移了一部分線上，根據不同使用場景分配線上與線下的比重。例如在換季時，由于整體上新，采購量大，他們還會選擇線下渠道；平時高頻、少量的補貨則更容易走線上。

相比于整個線下批發市場，一手的體量還很小，隨著平臺做大，服務越做越厚，替代就有可能發生。

綜合分析來看，我們感覺一手的業務模式路徑很清晰，痛點足夠痛，而且不單有買貨的需求，還有挑款和推薦的需求，所以平臺價值也足夠厚。

盡管一手選了一條看似更難的路，一開始就覆蓋各個環節，項目規模也還相對較小，但我們認為這是一條正確的路。因為它有明顯的價值創造，跑通了線上批發模式，正在慢慢地培育市場，并且還有很多提升的空間。

底層趨勢下的解決方案：柔性快反

投資是一件復雜的事情，既有主動動作的結果，也有對時機的突然反應。我們會從上到下看行業結構，也會自下而上地接觸項目，最后發現項目反映的底層趨勢是一致的。

以服裝產業為例，無論是時諦，長勝，還是一手，他們的底層技術創新最終都會指向柔性快反和效率提升的產業趨勢。

近幾年快時尚退出中國的動作也是對這種底層趨勢的印證。最初進入中國時，快時尚的價值創造一在消費端，緊貼時尚潮流，款很多，且速度快；二在品牌端，消費者是認可這個國外品牌的。但今天品牌價值所剩無幾，它的價值變成了款、速度和成本。但集中化的生產方式未必能將這三個關鍵詞做到最優，社會協作也是一個好方法，SHEIN就是一個例子。

服裝行業的品牌、渠道和庫存問題，實際上是彼此聯動的。比如庫存問題，就是因為迭代速度不夠快，往往是提前、大量地預定某種產品，庫存一定高。

當行業協作效率提高，小批量、柔性快反的生產模式下，庫存問題就能被解決。但現階段還做不到那么極致，還會有庫存產生，也需要唯品會這樣的平臺。

當然，并非每個行業最后都能誕生產業性平臺，基于不同的痛點和底層趨勢，柔性快反也不是所有行業的通用解決方案。有些行業生產關系很固定，所謂產業協作，不過是一個產業的正常配合。服裝賽道內部也存在一定差異，比如功能性為主的運動消費品，對快反的需求就沒有快時尚那么強烈。

CMC資本的整體風格并不是提前預判三年后的趨勢，賭一個賽道，不管什么都要投資，而是希望比市場稍提前一點點，因此我們會更關注底層市場趨勢。

對于投資，我們永遠保持開放心態，中國市場水大魚大，任何一個賽道都可以長出大公司來，只是每個品類的底層趨勢不同。

這個行業永遠是分散的，但長遠來看，服裝產業互聯網的改造，能夠讓新的技術工藝蠶食落后方所把持的利潤，改變整個產業協作的效率與鏈條，幫助龍頭企業提高市占率，從而對產業格局作出一些影響。

SHEIN算是服裝產業互聯網進化的一個集中體現，之所以能成為影響全球的快時尚品牌，就是因為將設計、生產、上新、單款件數都做到極致，實現絕對的快反與柔性。

實際上，圍繞小單快反的創新已經遍地開花。消費端和品牌端有SHEIN，交易端、設計端和制造端等各個環節也有改造趨勢和好的項目出現。未來，服裝行業還會有越來越多這樣的企業。