▌作者 柴容

▌編輯 王艷

衫數科技創始人&CEO向清華給制造業企業做管理咨詢、供應鏈管理近20年，除了為華為、寶潔等世界500強企業提供管理咨詢外，期間也為以純、森馬、李寧等服裝品牌做過咨詢。在服裝行業這幾年，他見證過不少企業起初為了市場規模追求“高歌猛進”，最后被庫存壓倒破產的慘況。

“目前萬億的服裝供應鏈市場，行業平均庫存率超過30%”，在向清華看來，核心癥結還是在于產銷數據孤島太多，企業沒有全局的數據分析能力。

正是看中這個痛點，2015年向清華決定打造一家以數據驅動的服裝供應鏈協同平臺，他從SaaS ERP 切入為品牌電商、線下零售店、檔口商家等銷售終端，以及上游批發商或工廠等供應商，提供在線選款、在線交易、共享庫存、物流以及供應鏈金融等解決方案。隨著產銷雙邊數據的積累，衫數科技目前定位于大數據公司，能根據行業趨勢以及上游的供應能力進行分析預測，幫助企業做銷售或排產決策，提高交易效率。衫數科技已與3000多家批發商、鞋服工廠以及數百家中小賣家達成合作。

融資方面，衫數科技已獲得祥峰投資、嘉實投資的超1億元人民幣A輪投資，以及英諾天使、東方弘道近5000萬人民幣Pre-A輪投資。

向清華早在十幾年前就關注到服裝庫存問題，當時他負責香港某企業整個服裝供應鏈的技術支撐。2008年他試圖通過互聯網技術來解決庫存周轉問題，但和美特斯邦威、李寧幾家風頭正盛的品牌溝通后發現，當時企業只想先擴大市場規模，在供應鏈上并沒有太多顧慮。

2012年向清華加入金蝶擔任高管，此時ZARA、HM、優衣庫快時尚品牌也陸續進軍中國市場，眾多國內傳統品牌如臨大敵一路潰敗，整體業績大幅下滑。向清華回憶道，國內企業幾乎找不到優勢，服裝的潮流趨勢把控不準，銷售價格還高，庫存壓力極大。

很多品牌在生死一線不得不尋求轉型，向清華覺得互聯網技術發揮的時間節點也已到，很快從金蝶辭職加入服裝供應鏈初創企業，試圖和公司一起打磨出以數據驅動來指導銷售生產的方案。但遺憾的是，不是“一把手”，向清華的想法很難執行下去，換了幾家公司都不盡人意。

2015年向清華便決定創業自己干，在他看來，萬億的服裝零售市場極度分散，其中市場規模占比最大、痛點最痛的當屬去品牌化的中小銷售終端，比如淘寶上的電商賣家，它們沒有設計能力和穩定合作的工廠，庫存要么供應不足要么積壓。

目前向清華團隊瞄準的主要是年度GMV 2000萬以上的淘寶腰部品牌電商，以及年度GMV在70萬-100萬的線下零售門店，“未來還會服務更多的小型商家”。向清華測算過，通常情況下，這類終端對銷售量預測準確率在45%左右，比如進了10000件，真正只能賣出去4000-5000件，賣不掉的大幾千件也很難退給上游。

盡管一些企業會有一些信息化軟件來管理，但沒有全局數據，更沒有數據的分析能力。衫數科技一開始就從ERP系統切入掌握終端的信息流資金流等業務數據，由于先解決的是企業信息互通和對賬等剛需問題，所以較好撬動。

但向清華要打造的不是管理軟件，它需要的是數據積累后能做銷售預測和采購指導。所以衫數科技還會依托行業數據、市場趨勢數據、熱點數據、行業產能數據及資源等數據，疊加企業自身數據形成大數據基礎庫。

衫數科技通過算法分析后，一定程度上可以做到定性和定量分析。比如今年夏季什么款熱門，某電商企業大概能賣出多少件，目前衫數科技準確率在75%左右，比傳統依賴人經驗預測的準確率要高出近一倍。

向清華透露，其SaaS ERP 已簽約了近500家客戶，在收費上，按照訂單筆數收費，一筆訂單0.1元，客單價在幾萬元左右。目前衫數科技也打通了線上支付，客戶線上支付衫數科技也可以拿到支付返傭。

“做完銷售預測，還要保證客戶的供應端能跟上”，銷售終端一次性做很大庫存的原因也在于無法確定供應端能否及時供貨。

但其實每個銷售終端都有自己的私域供應商，只是兩端系統數據未打通，工廠不知道銷售計劃、銷售終端不確定生產進度。除了銷售端容易自發做大庫存外，上游不了解動銷數據的話，也會造成排產不合理，導致庫存進一步積壓。

所以向清華就以此痛點為突破口打造了供應鏈協同平臺，打通銷售終端和上游批發商或供應商兩邊ERP系統，提高供應鏈上下游的協作效率。

目前衫數科技已經合作了3000多家批發商或工廠，在這個供應商大池子下，銷售終端除了自己的私域供應商外，還有其它供應商作為“后備軍”。當銷售終端發出采購清單后，了解各供應商實時產能的衫數科技可以更精準地幫客戶對接合適的供應商。

此時沒有太多斷供風險的銷售終端就可以多頻次、每次少量的采購，減少近7成庫存。向清華舉例說道，衫數科技的一家上海電商客戶一直使用第三方電商ERP。之后衫數科技協同平臺上線，與它們現有信息ERP系統集成，打通300家供應商，實時監測供應商供應進度與質量管理控制。

客戶的庫存周轉從2—3個月縮短為10—15天，庫存從3億件縮減到5000萬件，采購人員從32人降低到8人。

向清華透露，在兩端系統打通后，其SaaS ERP 年流水也超300億元。隨著供需雙方不斷積累，衫數科技還可以從數據上更精準的匹配供應雙方的資源，從供應鏈的角度驅動產業鏈提供更符合潮流的款式、以零滯銷庫存的方式支撐市場營銷。

在此基礎上，衫數科技還與中通云倉合作，支撐備貨、代發模式，進一步幫助客戶提升供應鏈效率、降低庫存風險，“讓客戶逐漸趨于0庫存”。

“關鍵在于銷售預測能否精準”，在向清華看來，隨著供需雙方不斷在豐富數據庫，衫數科技的預測能力也在進一步提升，“衫數科技定位于大數據公司，已開發了供應鏈金融等大數據增值服務。”

目前衫數科技團隊有70多人，產品技術人員大概有50多人。核心團隊來自微軟、Google、金蝶、用友等國內外企業，在大數據技術、自動化、智能化、AI算法等領域都有一定積累。

向清華表示，衫數科技是技術驅動型公司，而非營銷驅動型公司。本輪融資后衫數科技依然加大大數據和SaaS的技術研發，也會搭建基礎的銷售體系，但未來業務不會依賴于營銷驅動。

文章來源：小飯桌公眾號