女裝：行業(yè)天然分散，本土品牌競爭優(yōu)勢顯著

女裝是一個(gè)高度時(shí)尚化的細(xì)分品類，且受潮流趨勢、文化背景等因素影響更 為明顯，故行業(yè)集中度顯著偏低；

同時(shí)，品類特點(diǎn)也決定了品牌商需對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者文 化需求、消費(fèi)偏好、穿著體驗(yàn)等深度理解、具備靈活的供應(yīng)鏈反應(yīng)速度、渠道規(guī)模和效 率優(yōu)勢等，一定程度具有“渠道品牌”的特征，因此扎根本土市場的品牌具有相對優(yōu)勢。

對于中國女裝市場而言，市場規(guī)模大、區(qū)域間發(fā)展不平衡導(dǎo)致不同層級城市的消費(fèi)偏好 差異明顯，進(jìn)而中國女裝消費(fèi)市場的集中度顯著低于其他國家；而本土服裝品牌發(fā)展起 步又相對較晚，亦經(jīng)歷了庫存危機(jī)后的深度調(diào)整、海外品牌沖擊、渠道偏見等，進(jìn)而本 土女裝品牌市場份額相對更低。

童裝：集中度高于女裝，與成人裝格局呈現(xiàn)出較高一致性

消費(fèi)者在采購嬰童消費(fèi)品的過程中往往會對產(chǎn)品品質(zhì)、功能因素賦予更高的 權(quán)重，而在消費(fèi)者較難直觀判斷產(chǎn)品品質(zhì)的情況下，“品牌”往往是“品質(zhì)”有效的背書， 這也使得童裝消費(fèi)具有更強(qiáng)的品牌依賴度，其行業(yè)集中度優(yōu)于成人裝品牌。

同時(shí)，童裝 表現(xiàn)出購買人群（父母）與消費(fèi)人群（兒童）分隔，且購買人群在持續(xù)變化的特點(diǎn)，這 就要求專業(yè)童裝品牌需要進(jìn)行持續(xù)的消費(fèi)者教育，營銷成本較高；

而優(yōu)質(zhì)的成人裝品牌 的影響力更廣和穩(wěn)定，因此成人裝延伸的兒童品牌在童裝市場亦會占據(jù)較高市場份額。

運(yùn)動：高集中度，品牌全球化競爭

運(yùn)動鞋服主要應(yīng)用于體育活動及比賽場景，具有專業(yè)化和功能化的特征，產(chǎn) 品相對標(biāo)品，易形成高集中度。基于技術(shù)研發(fā)提升產(chǎn)品功能性，通過與核心體育賽事、 體育明星資源綁定進(jìn)行品牌營銷，是運(yùn)動鞋服品牌商競爭的核心要素。

得注意的是，伴隨運(yùn)動時(shí)尚風(fēng)潮的流行，運(yùn)動鞋服的應(yīng)用場景被進(jìn)一步拓展至日常 工作、休閑等生活場景，專業(yè)化屬性降低但被賦予了更多的時(shí)尚屬性，行業(yè)進(jìn)入門檻趨 于下降，因此如優(yōu)衣庫、H&M 等快時(shí)尚品牌積極拓展運(yùn)動支線，lululemon、FILA、UA 等運(yùn)動品牌也主要通過運(yùn)動服裝領(lǐng)域切入并實(shí)現(xiàn)了快速崛起。

面對即將到來的2021年，服裝人不僅忙著想盡各種招數(shù)沖刺業(yè)績，更要做好下一年度的規(guī)劃藍(lán)圖！

人才，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略最寶貴的資源！

終端失去銷售冠軍，業(yè)績瞬間下滑；總部失去核心高管，內(nèi)部人心惶惶。

年關(guān)將至，作為老板，可以從物質(zhì)、金錢、精神、夢想四個(gè)層面進(jìn)行肯定、鼓勵和嘉獎，比如：獎金、分紅、旅游、特殊貢獻(xiàn)獎、團(tuán)建、家庭聚會、合伙、徒步、登山，可以通過收心大會、分錢大會、心靈洗禮等方式開展。

尤其重要的是，企業(yè)一定要有明確的開店規(guī)劃、合伙規(guī)劃、分錢規(guī)劃，最好讓核心團(tuán)隊(duì)參與企業(yè)制定規(guī)劃的過程中來，把企業(yè)夢想與員工夢想相結(jié)合。用夢想和機(jī)制，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)越走越遠(yuǎn)！

服裝行業(yè)，在所有行業(yè)中人員流動比例還是比較大的，對于具備一定規(guī)模的企業(yè)而言，必須建立自己的內(nèi)部人才孵化系統(tǒng)（商學(xué)院），鐵打的硬盤流水的兵，不因員工流失而影響企業(yè)的發(fā)展。

作為老板，不忘初心，滿足顧客需求，成就員工夢想！引發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的向上向善，建立和諧的組織系統(tǒng)，是企業(yè)家的責(zé)任和使命。

戰(zhàn)略的終極目標(biāo)不是財(cái)富，而是幸福！

國家，把人民對美好幸福生活的向往，作為始終不變的追求；

企業(yè)，把創(chuàng)造顧客和員工的幸福，作為堅(jiān)持不懈的目標(biāo)！

商場，即戰(zhàn)場。

選定戰(zhàn)場，就是選定目標(biāo)，目標(biāo)一定選中，必須堅(jiān)定不移地向目標(biāo)發(fā)起進(jìn)攻!

選定戰(zhàn)場的核心策略：聚焦目標(biāo)。目標(biāo)太分散，會導(dǎo)致兵力不足，后方難以支援，成本過高，最終導(dǎo)致關(guān)店。

基因是什么？

是不同物種識別的唯一標(biāo)簽！

東方和西方的文化基因是不同的，東北人和廣東人的文化基因也是不同的，這種差異化來自于環(huán)境、氣候、飲食、人文等眾多因素的綜合呈現(xiàn)。

作為服裝企業(yè)，你的基因是什么？你跟別人有什么不一樣？這是作為老板要非常深度思考的問題！

①你有的產(chǎn)品（款式、面料、工藝、花型、系列等），競爭對手也有嗎？

②你對顧客提供的服務(wù)，競爭對手也有嗎？（免費(fèi)干洗、高價(jià)值禮品、美學(xué)沙龍、花藝、禪舞等等）

③你的裝修風(fēng)格獨(dú)特、還是千變一律？

④你的搭配能夠引領(lǐng)潮流、還是在追趕時(shí)尚？

⑤你的內(nèi)部管理體系和成長機(jī)制，能吸引更優(yōu)秀的人才嗎？

⑥你的合伙機(jī)制，能吸引頂尖高手嗎？

一線，是最好的戰(zhàn)場！

一線，才能聽見真正的炮火聲！

脫離一線，就脫離市場、脫離消費(fèi)者，人就容易漂浮！

老板，必須帶管理層重回一線，哪怕是HR、財(cái)務(wù)，都要了解一線發(fā)生了什么，幫助一線做點(diǎn)什么。

生意就是與客戶產(chǎn)生鏈接，生意不好，本質(zhì)是被顧客所淘汰了！

只有為客戶持續(xù)不斷的創(chuàng)造新的價(jià)值，你與客戶的鏈接才會越來越強(qiáng)！馬化騰說：我們以一種用戶的心態(tài)去本能捕捉用戶價(jià)值，不是理性，而是本能！

品牌要發(fā)展，市場要拓展，客戶要開店，招商是必經(jīng)之路！

過去招商：布局滲透、標(biāo)桿效應(yīng)、客戶分享、力度之大、氛圍濃烈、造勢夸張，一場訂貨會，感性和理性的訂單滿滿，皆大歡喜！

今天招商：品牌缺乏底氣、客戶不敢下單、資金鏈不夠充裕，疫情帶來的不確定性也會造成一定程度的影響，很多品牌訂貨會士氣低落、就像泄了氣的皮球，訂貨量嚴(yán)重下滑！

核心在于：零售的壓力太大，導(dǎo)致客戶不敢輕易下單，越來越理性，越來越保守。

如果能夠突破業(yè)績的枷鎖，從專業(yè)的角度對零售客戶賦能經(jīng)營，教會大家用長線戰(zhàn)略，而不是強(qiáng)硬增加客戶的訂貨任務(wù)，正向引導(dǎo)客戶訂貨，訂貨量反而上升！